队伍建设常态运作体系综述 我省队伍现状及存在问题 二 队伍建设常态运作体系 三 体系实施背景 一 主要内容 2021-08-12 省公司支持举措 四 3 队伍成长性 队伍活力 队伍收入 销售队伍现状：关键指标持续下滑 4 61.3万 63.8万 77.7万 66.8万 26.8万 20.5万 45.8万 18.8万 销售队伍现状：人力市场份额连年下降 我公司个险销售队伍增速低于欧亿·体育（中国）有限公司，市场份额连年下降 2008至2010年，我公司个险销售队伍三年复合增长率为-0.7%，而同期寿险欧亿·体育（中国）有限公司平均水平为5%，主要竞争对手为14.3%。。 我公司个险渠道人力市场份额虽然仍居欧亿·体育（中国）有限公司第一，但市场份额已由2006年的47%下降到2014年8月份的28%。 47% 28% 15% 20% 45.7万 5 5 销售队伍现状：四低一高现象突出 6 销售队伍现状：有效人力萎缩严重 月均主险举绩人力和季均有效人力持续萎缩，队伍优势正在丧失 月均主险举绩人力2008年为26.7万人，2009年为26.1万人，2010年为22 .1万人，三年复合增长率为-8.9%。 季均有效人力2008年为29.2万人，2009年为29.9万人，2010年为27.8万人，三年复合增长率为-2.4%。 7 但数字背后真正的问题在于…… 管理 队伍整体素质偏低，特别是营销主管的综合素质不高，制约了队伍的发展。 团队的日常管理和辅导训练不能落实到位，许多业务和队伍举措不能有效落地。 这些问题表现在队伍，根子在我们的经营模式和经营思路上！ 8 “重业务轻队伍”的问题依然突出 在经营指标考核中，队伍指标权重远远低于业务指标； 这会带来两方面的导向效应： 一是在资源有限的情况下，把更多的人力、物力、财力用在业务发展上，用在队伍建设资源有限，对队伍建设更多停留在工作部署上，并不能有效持续落地。 二是当无法在业务发展和队伍建设上寻找有效平衡时，往往会有选择的放弃队伍类考核指标。 9 9 产品策略与销售策略过于倚重高件均分红保险和高绩效销售人群 2010年8月份美满一生产品停售时，出单人力也只有9.4万人 ，而康宁终身停售时却有近一半人力销售。 10 10 队伍建设投入以简便易操作、短期易见效的增员奖励为主，队伍建设效果不能持续 队伍发展较好的分公司（**、**），财务投入普遍特点：全辖有明确的队伍建设规划和清晰的阶段目标；队伍建设投入持续，每年占FYC的比重维持在3%以上；队伍建设举措以追求长期持续效果为导向，且在增员、育成、主管培育、制度经营、基础管理上整合推进。 队伍发展不好的9家分公司：有4家分公司队伍建设投入不持续，且投入占当年FYC比例不足2%；有5家分公司队伍建设投入以阶段性增员推动为主，队伍建设效果不能持续巩固 11 团队基础管理薄弱，队伍建设工作体系在衔接落实上有待改善 制度不能做到严格执行，各项管理动作不到位 早会出席率低，团队基础管理薄弱 队伍建设关键举措在衔接落实上有待改善