坚持理念疏导助签单——财一广州中和** 业务员背景职级：贵宾理财顾问 入司时间：2014.8.11 所在团队：财一广州中C1 学历：本科，专业IT 职业背景：东亚银行，贷款部 行销亮点：“聊天式”面谈 荣誉：部门A++奖金 标保：5万/一件 产品：1单，年金险客户背景李女士客户需求分析：客户想要合理做资产配置，在保证稳健收益的同时为自己的后半生买一份保障。成功原因分析：客户本身对理财很重视，但前期对于产品没有目的性，因此做好客户理念疏导是关键。用“收益”作为切入点，慢慢理念渗入，从“法律制度”、“赔付”等进行对比，使客户从真正意义上了解产品，得到客户信任。客户转介绍认识的； 已退休，偶尔做投资； 稳健型客户； 子女年纪尚小； 曾投资过地产； 买过地产私募基金、喆浩MOM。Step1：配置产品 面谈时得知客户非常喜欢投资理财，一直配置不同的产品。面谈气氛很轻松，从家庭聊到工作了解到客户刚退休，子女年纪尚小。由于客户前期目的不明确，经过分析我认为年金险很适合她，不仅可以帮助养老，又可以为子女存下一笔钱。因为经常看到听到一些关于保险的负面新闻，所以客户一听保险很抗拒。 签单经过Step2：理念疏导 客户自己也曾在香港做一些地产的投资，对香港有一定的了解。我以“收益”切入，并从制度、赔付方面等为客户进行理念疏通。跟她讲香港法律健全，保障方面的优势尤为突出。客户对产品表示出满意，但是乍一听钱的数字，又暂时犹豫了。但我坚持着，团队ACM也帮我一起跟进客户，从14年10月到15年1月一直保持着联系。Step3：借助外力 过年时，公司举办了客户答谢会——我邀请客户参加，同时邀请IS梁思毅老师帮助我。梁思毅老师无论是保险知识或是操作技巧方面都是专家。在老师的配合下，解答了客户许多疑问，聊了很多关键点，客户得知过年签单有优惠终于爽快签单。关键销售逻辑 我的感悟保险真的是很不错的产品，要想客户接受首先自己要先认可。无论站在自己的角度还是客户的角度都受益. 7目标12——财富管理二部东区.镇江.**长期坚持专业化服务所在团队：财二东区.镇江T3 职业背景：6年保险营销 入司时间：2014年4月16日 当前职级：理财顾问 业绩情况：年金险15.1万/华创美元100万（折算前） 关单日期：2015年1月29日 行销特色：专业化服务+提问式面谈镇江.**客户来源：以前所服务公司的老客户 客户背景：私营企业主，物流欧亿·体育（中国）有限公司，家庭年收入300万，女士，48岁，两个儿子相差12岁（小儿子10岁）； 客户需求：对小儿子未来的担忧，资产传承的困扰。客户背景欧亿·体育（中国）有限公司2014年12月初， 进行“客户档案整理”，发现客户要为两个儿子进行“析产分业”的潜在需求和加保可能性，于是联系客户做“保单年检”，并谈对小儿子的规划和建议，打动客户。客户要求提供建议书，于是核对客户相关信息并确认保障额度，以便申请建议书。 2015年12月下旬，讲解建议书，预约签单时间，检查客户证件发现过期，于是要求客户补办证件。 2015年1月29日，因为镇江没有自由行，只有旅游签和商务签。于是协助客户办理从南京出发的旅行社出团申请，顺利关单。简要签单经过