——财一成都来福士 ** 是朋友，亦是客户 客户背景 张先生 客户需求分析：对保障类产品有需求，对海外产品有兴趣，想买一款既能保障，又能增值的产品。 成功原因分析：客户本身对保障类产品的需求很强，尤其美元产品，目的性很强，就是想通过保障类产品保证生活品质。 朋友 建筑欧亿·体育（中国）有限公司，管理层 之前买国内保障类产品 年收入50w以上 32岁，未婚 买过基金（工银医疗） 买过P2P产品 签单经过 拼产品 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 1 拼美元 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 2 拼专业 当一同前往香港时，我问客户年金考虑的怎么样了。正当其犹豫之时，我告诉他杠杆性产品需要增持，将来可以覆盖收入，香港同事也运用专业知识为客户疏通理念，最终成单。 3 客户本身体格偏胖，多多少少有一些因偏胖引起的小病。了解之前他买过国内保障类产品，特意为其做了对比。对比发现海外产品更加适合他，可保60多种疾病，因此他很是心动。 第二次约见的时候，客户已经决定买重疾。但当讨论到外汇时，客户表示看好美元，并很愿意购买一些美元产品，实现货币增值这一目的。此时我又推荐了年金，他说会考虑。 4 关键销售逻辑 5 我的感悟 目标 1 2 “三次反问”促大单 ——财一成都 ** 业务员背景 职级：PC 入司时间：2015.3 所在团队：财一成都 学历： 大学本科 职业背景：婚庆策划 销售亮点：动之以情，晓之以理 标保：79.2万 产品：年金1单 客户背景 ＊＊先生 朋友 生意人，资产在几千万左右 三个孩子分别是18岁，5岁，半岁，大儿子在美国读大学 没有财富规划，保障类产品只有一份 关系 职业 家庭 规划 产品 买过基金、股权类和P2P共300万 需求 EB－5排期中，对美元有需求，想了解下香港保障类产品 签单经过 11 三次反问——成功打破客户疑虑 01 问 产品 02 问 规划 03 问 我见 三次反问 反问一：问产品 首先，承认收益低，反问客户能满足客户需求的、稳健的、可传承财富的产品还有哪些？ “ ” 反问二：问规划 其次，客户家庭只有他一个人工作，是否为孩子及意外做过规划？平时的花钱习惯如何？ “ ” 反问三：问我见 最后，客户反问道：如果是你，会买多少？ “ ” 01 明确产品特征 让客户理解保障类产品是稳定的、可传承的、满足海外资产配置的最佳选择之一。 02 明确规划方向 让客户明白买保障类产品可以为家庭增添一份责任，一份保障和一份关爱。 03 提供理财意见 沟通以讲述资产配置为主，顺带做一下财富投资体检，告诉客户财富要规划，要传承。 三次反问目的 成长感悟 1 2 3 资产配置理念打头，为高净值客户服务，一定是从客户角度出发，遵循资产配置理念，为客户提供一站式的财富管理服务。 专业要强化，客户不一定会关注产品，关注合同，但理财经理一定要非常熟悉产品本身及周边，有备无患。 学会整合资源，借力发力，共同奋斗！。。。。。。以下内容略