财富管理二部镇江·** 我的专业化销售流程 ** 所在团队：财富管理二部.江苏镇江营业部 毕业院校：江苏大学（2012年7月本科毕业） 职业背景：欧尚部门经理 入司时间：2014年3月25日 当前职级：营业部副总经理 德诚业绩：111万美金 关单日期：2015年10月8日 行销特色：坚信与坚持 客户背景欧亿·体育（中国）有限公司 客户来源：定向营销（自我资源了解客户信息后定向跟进） 客户背景：私营企业主，男士，61岁，只有一个独子 客户需求：传承，担心遗产税，考虑让儿子接班 简要签单经过 2015年1月， 自由资源有了这个客户的电话，我就开始给客户打电话约见。先后4次电话，并在过程中加了客户微信，进行微信加温。 2015年2月，与客户首次见面，从讲公司和资产配置理念切入，不卑不亢的态度赢得客户尊重和信赖。之后与客户多次面谈，疏通观念要有股权投资和海外配置，客户比较保守，但还是先后做了P2P和少量股权配置。期间，客户始终较为忙碌，经常还分享会议照片给我。由于一直与客户微信沟通，逐渐与客户成为无话不谈的忘年交。 2015年9月，**和**老师到镇江协助陪谈，使客户的理念更近一步。我也加紧促成。虽然客户始终有很多问题，但是经过多次沟通被我予以逐个解答，客户最终决定10月8日关单 成功签得大单的关键——我的专业化销售流程 我的专业化销售流程 专业化 销售流程 Selling Cycle 一、陌CALL拓客 首次陌CALL——建立联络,表达约见意图二次陌CALL——加微信,借股权吸引客户三次陌CALL——表达诚意，敲定时间7 1、首次陌CALL 顾问：您好，我是XX公司的，有没有听过我们公司呀？ 客户：没有。 顾问：那太好了。那您方便给我半个小时的时间，让我去拜访您吗？我一定会给您带来有价值的东西。您多一份了解，就多一份选择。我相信这是您需要的。 客户：我不需要（挂断电话） 注：首次陌CALL只是“建立联络，表达约见意图”，客户拒绝是正常的，不必纠缠 2、二次陌CALL 1/2 顾问：您好，我是XX公司的小饶啊，之前给您打过电话的呀！ 客户：哦。（客户会有点儿懵。） 顾问：您看什么时候有时间，咱们约见一下？ 客户：我很忙，没有时间。 顾问：那我加一下您的微信吧，您记得接受一下哦。有一些资讯我会发朋友圈，您关注一下，了解一下吧。（客户一般都是用手机号注册的微信。） 2、二次陌CALL 2/2 客户：好。（也有客户会考虑要不要加。） 顾问：市场上目前您可能听的比较多的理财产品就是P2P，P2P就是我们公司在2006年首先引进中国的，但我们不是只做P2P，对您这样资金量的客户来说，可能您更需要的是类似股权类产品。 客户：股权类？ 顾问：电话里说不清楚，您看是今天上午还是下午有时间？ 客户：没时间 注：二次陌CALL一般在首次后的2-3天，主要是“加微信,以P2P为名头介绍公司，借股权吸引客户”，重要的是引发客户兴趣和愿意加微信，之后微信互动加温3、三次陌CALL 顾问：您好，我是小饶，您看目前市场上确实机会很多，而且我也打了几次电话给您了，您看我们是今天上午还是下午方便，我一定会给您带来有价值的东西。 客户：好吧 注：三次陌CALL主要是“表达诚意，敲定时间”，由于客户真的很忙，这个过程可能很漫长，需要打多次约见电话才能最终敲定见面时间，关键是不抛弃不放弃。这个大单客户，我打了5次电话才见到面 二、接触前准备 心理 定位 微信 加温 “我是来帮你，不是来求你”：如果没有我的帮助，客户自己可能1000万赚200万，但是有了我的帮助，他能赚300、500万。所以我不是去求客户买我的产品，而是去给客户提供价值300、500万的资讯。 客户后期反馈：之前没少有人给我推荐，我知道赚钱，但就是没感觉，直到遇上你。欣赏你的不卑不亢，你很有能力，让我更坚定地相信：你能帮到我 分享资讯+增强熟悉感：把客户当朋友相处，加强互动。不仅聊经济资讯，也分享心情（受委屈、状态不好、参加比赛等），给客户被依赖的感觉。 客户后期反馈：你是那种很直爽的人，不隐隐藏藏，很真诚，和你相处很轻松，觉得你值得信赖 注：以上两项不仅在接触前准备，实际上贯穿始终 12 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看