锁定住院病人的三个突破口 数据展示 2 2014年44件保单，都通过看望病人客户开拓新客户及获取转介绍，收获FYC：4.34万元 万一 万一 2014年能够实现38件健康险保单，来自1年以来对住院病人的用心经营，通过看望病人，服务同业客户，利用”三个突破口”，为我带来了源源不断的健康险客户资源。 4 第一个突破口——— 主管给予客户名单 上门经营帮助理赔 关键动作 送春联台历经营客户关系 询问购买保险情况 得知客户患病，立即协助客户办理理赔 抢在同业之前，完善所有理赔手续 通过理赔服务以及后期的经营得到了客户家人高度认同，其家人共有6人陆续购买了6件3.6万元健康险。 第二个突破口——— 精心照顾病人 获得家人认同 关键动作 经常送客户喜欢吃的东西 晚上陪客户聊天安慰客户 送较为贵重的客户生日礼物 为客户全面整理家庭保单 因为多次探望病人，所以获得家人好感 第三个突破口—— 客户热心的转介绍获得了优质的影响力中心——护士长 关键动作 利用病人案例，推动购买欲的产生 同业险种对比，突出国寿优势 通过保单整理，宴请客户吃饭 建立姐妹关系，获取更多介绍 通过护士长影响力中心，先后产生16件健康险保单，达成保费8万元 万一 住院客户开拓逻辑图 探望 有保险 有亲朋在 无亲朋在 无保险 下次再探望 探望前准备 时间（亲朋、出院） 询问 询问理赔 办理理赔 讲保险 获取电话 加微信 分类客户 约见客户 A、B类 朋友圈互动 发名片 住院客户开拓话术 讲清楚社保与商保的区别 讲明白四个账户中的健康险账户 社保报销费用由两种——自付、自负和自费 统称为：社保内和社保外 社保内的药费可以报销（自付、自负） 社保外的药费不能报销（自费） 所以说，社保只是“保而不包”不疼不痒 社保不可能把我们所有的医疗费用全部包了 社保能帮我们解决什么问题 自购商业保险能帮我们解决什么问题 人寿保险——人身保障功能 所谓大事，就是指疾病、残疾、死亡 自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个 空缺——自费部分 所谓小事，就是指小意外、小毛病 单位商业保险或——自购商业保险附加险 所谓无事，就是指养老、教育和理财 高品质的养老生活：养老替代率75% 孩子的教育：必须提前规划 主讲四大账户中的健康保险账户 人生重大风险之二 -------由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加 投资建立匹配账户 ------健康保险账户 为什么要建立健康账户 为了防止人们因病返贫的时间发生，健康保险是唯一最有效的方法，她是用社会力量解决医疗费用的方法，让生病的人们不再遭遇资金的劫难。 第二个账户就是我们每一个家庭成员都要有健康保障，这个账户就是通过一个社会的力量，就是保险金，来帮助我们解决健康的风险。人吃五谷杂粮，哪能确保不生病！就像我们坚持去锻炼身体，那也只是让健康的状况能够尽可能好一些，但也不能确保不发生疾病。我们谁也不知道明天和风险究竟哪个先到。人的生命只有一次，在风险来临时，我们不能因为金钱的原因而让生命逝去！