目录 第1章绪论1 1.1研究背景1 1.2研究目的和研究意义 2 1.2.1研究目的2 1.2.2研究意义2 1.3研究方法3 1.3.1文献研究方法3 1.3.2调查研究法3 1.4研究内容和研究框架 4 第2章理论综述6 2.1销售人员6 2.1.1销售人员的界定 6 2.1.2销售人员的作用 6 2.2绩效考核界定及相关理论 6 2.2.1绩效考核的界定 7 2.2.2绩效考核的重要性与意义 7 2.2.3绩效考核的原则 7 2.2.4绩效考核方法8 2.3激励理论9 2.3.1激励的界定9 2.3.2激励的理论9 第3章YDWL公司概况 13 3.1YDWL公司业务简介 13 3.2YDWL公司的发展历程 13 3.3YDWL公司组织架构 14 3.4YDWL公司技术能力与产品研发能力 15 第4章YDWL销售人员激励现状、问题及其原因分析 16 4.1YDWL公司销售队伍概况及销售岗位基本职责 16 4.2YDWL公司销售人员激励机制现状分析 18第IV页 华东理工大学硕士学位论文 4.2.1YDWL销售人员薪酬结构 19 4.2.2YDWL福利体系 19 4.3YDWL公司销售人员激励问题及其原因分析 20 4.3.1YDWL公司销售部门存在的问题 20 4.3.2YDWL公司销售问题原因分析 21 第5章YDWL公司基于绩效考核的销售人员激励方案 24 5.1YDWL绩效考核原则、功能目标与内容 24 5.1.1YDWUL绩效考核的原则 24 5.1.2YDWL绩效考核的功能 24 5.1.3Y ’ DWL绩效考核期望达成的目标 25 5.1.4YDWL公司销售绩效考核设置 25 5.1.5YDWL绩效考核设置标准 26 5.2YDWL公司基于绩效考核的销售人员激励方案研究 27 5.2.1YDWL销售激励的原则 28 5.2.2YDWL非薪酬销售激励的方案 28 5.2.3YDWL直接薪酬优化方案 29 第6章YDWL公司基于绩效考核的销售人员激励方案支撑策略研究...32 6.1组织建设32 6.1.1团队文化的提升 32 6.1.2树立典型形象 33 6.1.3感恩文化的培养 33 6.2激励方案支撑策略 34 6.2.1激励机制引导个人价值观 34 6.2.2企业核心价值观与个人价值观的融合 35 6.3YDWL培养员工自主意识,提升能力和信心 35 6.3.1加强员工职业规划和引导 35 6.3.2重视精神激励,完善激励方式 36 第7章结论与展望 38 7.1本文结论38 7.2研究的意义38 7.3顧39