随着汽车的消费模式逐渐由政府采购转向普通家庭，就对车企提供的购车体验、售后
保障等提出了越来越高的要求，4S店模式的乘用车经销商在中国汽车销售欧亿·体育（中国）有限公司便占据
了主导地位。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包含整车销售
(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)

一汽-大众汽车有限公司是1991年成立的由一汽集团和德国大众集团合资的汽车
公司。自成立后便一直是国内车企的标杆企业，牢牢地占据着产销领先地位，生产和
销售大众、奥迪两个品牌轿车，2015年的全年销售约为165万台。一汽大众一直致力
于打造国内最优秀的汽车合资企业，为了提升品牌形象，对于其终端销售渠道的建设
一直都是非常重视。大众和奥迪品牌的4S店一直以来都是以严格的准入标准、高端的
建设要求和规划运营管理著称，截至2015年底一汽大众在全国共有800余家大众品牌
和400余家奥迪品牌4S店。但是，随着经销商数量的增加，一汽-大众对经销商的管
理问题也日益突出

本文通过调查分析一汽-大众经销商管理现状，发现目前存在的一系列的管理问
题：网络形态单一且标准过高，投资成本高，导致经销商成本压力过大，无法适应多
变的区域市场特点，容易造成经销商负债或退网的情况；投资人结构不合理，单店销
量不均衡，经销商投资人发展不均衡，不利于一汽-大众销售网络的健康成长，投资人
的过度集中，容易给经销商管理带来很大困难，存在管理失控的风险；经销商的管理
存在多重领导，导致在很多问题上经销商业务人员不知道该如何正确的开展工作；经
销商激励机制单一导致的经销商积极性不高；合规问题频发损害了品牌形象。这些都
影响了经销商的积极性，降低经销商在终端市场的战斗力，严重损害一汽-大众与经销
商携手共赢的伙伴关系，进而难以实现一汽-大众公司的销售目标

论文针对以上存在的问题，运用相关的理论知识，优化了公司经销商的准入机制
及退出机制，并构建了一汽-大众乘用车经销商管理模式。首先重点研究了一汽-大众经
销商的选择标准和退出机制。作为欧亿·体育（中国）有限公司内的一线品牌，一汽-大众的经销商选择必须要
有科学的网络规划思路，公开公平的招募流程，严格的投资人选择标准，同时，对于
运营不善的经销商也要有苛刻的退出机制。通过严格的准入标准和苛刻的退出机制，
一汽-大众品牌一直保持着网内经销商由欧亿·体育（中国）有限公司内优质的经销商投资人队伍构成，优化网
内经销商的构成。其次，通过优化经销商管理的组织机构，提出经销商管理的原则、
目标、控制手段及内容，并构建了相应的管理模式，以便通过规范的管理以保障经销
商团队在一致的目标下提升战斗力。最后，提出此管理模式实施过程中需要的保障措
施，如公司高层领导的支持，培训辅导体系的创新，风险控制的加强

一汽-大众作为比较成熟优秀的车企航母，在经销商渠道建设和管理上都有着先进
的经验，一汽-大众乘用车经销商管理研究对其他中国乘用车欧亿·体育（中国）有限公司经销商管理也有一定
的参考意义

关键词：
一汽-大众乘用车经销商，经销商选择，经销商管理，管理模式，保障措施
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