MBA硕士毕业论文《SHDZ汽车有限公司经销商管理浅析》(66页).rar摘要 新世纪的汽车产业从相对垄断发展到了相对自由的竞争，而经销 商的销售模式也变成4S经销模式，本文探讨的正是SHDZ汽车有限 公司和经销商如何在此模式下能够获得最优效益。 本文通过委托代理理论以及博弈论、营销、交易费用、效率、分 工合作、边际递减等理念和方法分析了SHDZ有限公司在市场销售中 如何管理4S经销商。 通过对SHDZ汽车有限公司和经销商各自的成本收益分析得到 在不同市场状态下（产品的强势、均势和弱势市场）公司和经销商相 互选择的局限条件：选择必然是双方实力匹配的结果。通过进一步分 析公司和经销商各自的利得和成本，运用博弈论的方法得出公司和经 销商进行长期合作、共同成长的局限条件，揭示公司和经销商继续合 作的可能性：经销商的业绩符合公司的考核结果，而公司提供的产品 能够满足经销商的预期。之后通过分析公司协调经销商之间的竞合关 系进一步解释公司在整个市场竞争中通过考核、激励及培训经销商， 进而维护公司和经销商体系的租值。 通过研究可知，在目前中国汽车业，对4S经销商管理水平的高 低对于在市场竞争中胜出占有的比重极大，同时也是竞争的蓝海。此 篇文章的分析对于类似于SHDZ汽车有限公司销售模式的汽车制造 商和其他复杂系统工程产品制造商均有借鉴意义。经销商管理是一件 非常复杂的工作，通过本文的分析可以发现对经销商的管理是有章可 循，有科学的方法和理念可以使用。 关键词：SHDZ汽车有限公司4S经销商博弈租值