MBA硕士毕业论文《快速消费品欧亿·体育（中国）有限公司经销商管理策略的研究》(79页).rar 摘要 激烈的市场竞争要求生产企业必须树立＂以经销商为中心＂的意识，要不断地深 化企业与经销商之间的客情关系，不断地提升经销商的综合素质，同时要对经销商 进行细分，采用差异化的营销策略，这样才能保证经销商业绩的提升，保证企业的 经销商客户源源不断为企业带来利润。 有效的经销商管理所带来的回报十分显著，而且这种回报不仅仅是金钱方面的， 能够为企业扩大竞争优势，是获得更高经销商客户忠诚度的关键，也是企业获得高 收益的手段。能够有效地帮助企业正确地分配时间、资金及资源，当可持续竞争优 势越来越难获得的时候，以经销商为中心的资源整合也就是一种竞争优势。 本文主要从国内快速消费品企业对经销商的管理策略出发，解决管理经销商过 程中的如下问题：（1）企业如何制定对经销商管理政策。（2）企业如何建立防窜货 系统。（3）企业如何开发新的经销商。（4）企业如何对现有的经销商进行维护。 论文首先分析了快速消费品企业在管理经销商过程中存在的问题，介绍了国内 对此问题的研究情况；其次，从厂家的立场出发，同时站在经销商的角度进行分析， 介绍了厂家制定经销商政策的思路；接着，分析了窜货的形成原因及解决对策，要 坚决杜绝这种企业在上升过程中扰乱市场的行为；然后，对开发经销商的方法给予 了阐述，有效地教给厂家在开发经销商方面进行一些方法突破；最后，研究了对经 销商维护的方法，让厂家不断在竞争中赢得更多的客户资源和利益，为后期新品的 入市推广奠定坚实的基础。 关键词：经销商政策防窜货系统经销商开发经销商维护