销售人员绩效考核办法
一、任务目标及分解
1、大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品收入任务目标432万元。(总部直接销售的A类客户任务目标除外，其中A类客户任务目标万元，B类任务客户目标432万元，其他重点客户任务目标万元。)
姓名
任务指标
(万元)
客户类别*
一季度
二季度
三季度
四季度
年度合计
公司
比例
二、考核原则
区域销售经理承担区域整体销售收入指标和个人任务，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，区域销售人员实行月度考核，大客户销售人员按季度考核。
销售人员如果月度/季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月/季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月/季度实际完成任务额；如果月/季度实际完成任务额高于月/季度目标，当月/季度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下月/季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整月/季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金，费用超过给定的额度的，从工资或奖金中扣除。
销售人员实现的实施收入如低于标准报价，需按标准报价划拨实施费。
未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金，一般项目回款比率低于80%的，5万-20万的项目回款比率低于70%的，20万以上的项目回款低于60%的，当季不计提奖金
各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。
一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
7、对于区域销售,单笔回款金额超过10万元的（回款比率大于进货成本），另外奖励1000元，大项目销售单笔回款金额超过50万元的（回款比率大于进货成本），另外奖励2000元，第一笔销售新产品的，第一笔回款(回款比率大于进货成本)按收入的10%进行提成，以后回款的按应收帐款管理办法执行。
三、奖金计提办法
季度大客户销售人员实际奖金=计提奖金×(70%+30%×KPI奖金系数)
月度区域销售人员实际奖金=计提奖金×(80%+20%×KPI奖金系数)
销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资×60%×(总体收入目标完成率×50%+KPI奖金系数×50%)
销售管理专岗人员季度收入目标完成率=(实际完成任务额-任务目标×60%)-(目标任务额-目标任务额×60%)
销售部经理：个人奖金60%与软件任务完成挂钩，20%与个人任务完成挂钩，20%与公司总体任务挂钩
个人任务（软件税后100万+20万实施），个人任务基数为60万，完成基数后按0。88%提成，与销售整体任务(税后软件720万元)完成情况挂钩部分奖金为全部奖金的60%，计提基数为55%.与公司整体任务完成情况挂钩部份奖金为全部奖金的20%，计提基数为60%
销售经理助理季度计提奖金=个人任务完成应提奖金+部门任务完成应提奖金
季度经理助理实际奖金=计提奖金×(70%+30%×KPI奖金系数)
公司任务目标完成率=(公司实际完成任务额-目标任务额×60%)/(目标-目标×60%)
部门任务目标完成率=(部门实际完成任务额-目标任务额×基数比)/(目标-目标×基数比)
个人完成任务(税后70万元+5万实施费)部分奖金为全部奖金的40%，个人任务基数为36万元，完成基数后按2.25%提成，与区域销售整体任务(税后软件288万元)完成情况挂钩部分奖金为全部奖金的60%，计提基数为55%.
大客户销售人员计提奖金
计提奖金按销售收入在任务目标内全额累进计提，全年超任务目标部分差额累进计提。未完成基数时，提成率为0，完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率调整为5。12%，全年超任务目标（软件收入任务选90万元以上者）以上部分的提成率为5。88%。以下为不含税收入提成比例.
任务完成情况X
X<基数
基数<X<目标
X目标
计提奖金X*5。12%
(X-目标)*5。88%+目标*5。12%
区域销售人员计提奖金
计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为0，完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率调整为5。44%，全年完成任务50万元以上部分的提成率为6。26%,以下为不含税收入提成比例.
任务完成情况X
X<基数
基数<X<50万元
X50万元
计提奖金X*5。44%
(X-50)*6。26%+50*5。44%
KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定
四、KPI考核项目（初稿，有待完善）
区域销售经理
考核类别
考核要素
考核要点
权重
新销售模式的落实
落实分公司井田及指明大客户的划分；执行相关的制度、流程项目管理
CRM系统的使用和项目分析
管理项目漏斗（CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目做支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单日常行为管理
组织小组例会
每周一部门例会，评估上周销售状况；辅导员工销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项目销售进展情况执行总部销售管理制度
执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；上报优秀销售案例业绩管理
销售业务及业绩管理
本人直接销售收入、协助销售人员打单，每月预测和分析销售进展情况销售分析
分析、统计区域内销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作员工绩效改进
保证员工每季度绩效改进（销售额提高）率20%以上；辅导员工销售工作；促进员工沟通，推动企业文化与其他部门的协作
和售前部门落实申报资源需求计划及与实施维护方面的协调组织员工培训
员工能力提升，资格认证合格率60%以上总经理交办的其他事项
典型用户的关怀等工作态度
任务完成的及时性
按时完成总经理布置的工作任务创新意识
具有创新意识，并可转化为成果组织纪律性
服从公司规章制度及纪律合计销售代表
考核类别
考核要素
考核要点
权重