用友软件常规销售部绩效考核办法
一、考核指标的构成
销售回款：指实际的销售回款额（含实施收入，不含服务培训收入）
考核期进入新增的意向客户数量
销售回款率（应收款与已回款之比）
会议出席情况
配合客户管理员工作情况
个人学习计划的完成情况
二、考核原则
常规销售部门经理承担个人销售收入指标和部门收入指标。客户经理承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。
销售人员如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果考核期实际完成任务额高于目标，超出部分当期按基数与目标内提成率计提奖金。年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额。如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超额奖金。
销售收入指销售人员完成的软件销售收入、实施收入，不包括服务及培训以及配套用品教材等产品收入。销售人员实现的实施收入不能低于合同总价的30%。
未进入销售漏斗的项目不计业绩，也不计提奖金。
一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
增模块、加站点由销售人员完成，所产生的服务收入的按一半计奖。数据转换收入不计奖，也不计业绩。
三、奖金计提办法
1、考核周期：考核指标1每季度考核一次，全年共考核四次，。作为考核
总分值的80%。
考核指标2、3、4、5、6周考核一次，每季度汇总，作为KPI考核得分，
占考核总分值的20%。
2、奖金计提比例：
计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。基数以内的提成率为0,基数与目标之间的提成率为6.7%，超目标的提成率为8.5％。
任务完成情况X
X<基数
基数<X<目标
X目标
计提奖金
X*6.7%
(X-目标)*8.5%+目标*6.7%
季度实际奖金=业绩提成×(80%+20%×KPI得分)
销售累计奖：当销售额达到48万时，累计奖为5000元，以后每增加10万元销售额，另计累计奖为1000元。
服务收入、培训收入、配套用品收入统一规定为回款额的5%
数据库：100元/套，按照费用报销。
KPI得分由部门经理负责打分，销售总监审定。人行部监督核实。
按全年任务额的8%计算应收帐款许可额度，超过8%以上者，按超过额的1%在工资中扣除。
3、KPI指标
新增的意向客户数量：10个/每月，即2-3个/每周。
会议出席情况：准时出席会议，无故缺勤一次扣1分，迟到一次扣0.5分
配合客户管理员工作：填写潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表、销售日志，录入客户信息等。配合良好30分；填报不及时，或信息录入不认真视情况而定。如果出现1次漏报，扣5分，以上累计至0分。
个人学习计划完成情况：根据本人与直属经理制定的学习计划的完成情况作为考核依据。每季度一次业务考试，考试成绩90分以上（优秀）得30分；80分以上（良好）得25分；70分以上（一般）得20分；60分以上（及格）得15分；60分以下得0分。
常规销售部门KPI考核.xls
常规销售人员奖金计提考核表.xls