摘要
随着《证券投资顾问业务暂行规定》(以下简称《暂行规定》)的颁布,明
确了证券投资顾问业务的定义及其内容,对于中国证券经纪业务的发展是一种新
的指导和支持。中国证券经纪业务正式从简单的通道服务向专业化的增值服务转
型,证券公司的经纪业务盈利模式开始步入变革时期。

本文通过研究国内外证券经纪业务发展演变,借鉴国外财富管理业务的发展
经验,摸索符合长城证券投资顾问业务发展的目标,业务结构和具体措施。通过
具体的考察,分析长城证券投资顾问业务发展初期的一些问题:组织架构不够完
善,业务体系尚不健全,服务模式相对简单,盈利模式比较单一,投资顾问人冰
稀缺,团队不够成熟稳定,绩效奖励不充分,未能有效促进经纪业务开展,缺乏
较好的咨询策划方案,未能发挥咨询引导营销创造生产力的作用。本文所做研究
目的就是,如何解决长城证券投资顾问业务丌展中遇到的各项实际问题,利用工
商管理等学科相关知识和理论基础,来分析研究投资顾问业务的开展办法,寻求
有效的解决方案。

本文通过深度挖掘长城证券现有内外部资源优势,利用SWOT分析等方法对长
城证券投资顾问业务进行了战略定性和全面的分析,同时在投资顾问管理构架和
产品结构方面提出了新的建设性方法。重点解决投资顾问业务中重要的三个环节:
产品线建设,投资顾问团队建设和投资顾问系统建设。长城证券投资顾问业务应
从纯资讯类通道类服务向以客户为导向的理财增值服务转变,以“客户化”为R
标,进行客户分级分类服务,通过产品线开发,丰富各类产品及服务模式,逐沙
建立服务体系和服务品牌,进而促进经纪业务发展和转型。同时长城证券投资顾
问业务应向若多样化、个性化、系统化服务的业务模式来发展,差别化的定价思
路,以服务支撑价差,增加营销人员或是服务人员的谈判砝码,在佣金混战之中
提升议价能力,实现“经纪收入=通道收入+服务收入的多元化收入结构。在投资
顾问人员培养,投资顾问团队建设上,敢于投入,做好中长期人才储备。同时应
发挥投资顾问系统资源整合、提高效率、统一化管理的作用,通过投资顾问系统
实现集客户管理、产品管理、投资顾问人员管理及与客户交流等众多功能于一体
的综合性服务。构建强大的“产品+团队+系统”支持,通过“服务、营销与控制”
结合打造长城证券投资顾问业务体系和品牌。

关键词:投资顾问业务转型客户化长城证券