1企业营销管理专刊 在市场竞争白热化的今天，抓住了三、四级市场，就 抓住了“七寸”，就可以保证品牌基本能够在中国市场立 住脚跟…… ★三四级市场对于企业的战略意义 ★三四级市场的现状 ★三四级市场深度营销观点 ★案例实操：美的电器在三四级市场的扩张 企·业·营·销·管·理10 2企业营销管理专刊 三、四级市场整合营销 目录 前言..3 一、三四级市场对于企业的战略意义........3 1.对三四级市场的定义..........3 2.三四级市场的宏观特征......4 3.企业进入三四级市场的重要意义..5 二、三四级市场的现状.......7 1.传统的三四级市场分析........7 2.三四级市场的消费心理特征..........9 三、三四级市场深度营销观点........9 1.企业开发三四级市场所要面临的问题......9 2.深度营销观点关于三四级市场的探讨....10 3.三四级市场的市场规划....12 链接：三四级市场划分模型14 4.三四级市场的策略组合....16 四、案例链接.........17 3企业营销管理专刊 前言 现在已经有越来越多的企业开始重视三四级市场，应该说，在当今中国，三 四级市场的主流消费人群属于阶层占有数量最多、人数最多的“中层阶层”群体。 虽然他们作为个体的消费能力、消费价位和消费频次目前还远远低于一级市场， 但由于这个群体的广泛性，所以呈现出的需求总量是惊人的。因此，抓住了三、 四级市场，就抓住了“七寸”，就可以保证品牌基本能够在中国市场立住脚跟。 一、三四级市场对于企业的战略意义 1.对三四级市场的定义 “三、四级市场”是一个中国特色的概念，营销教科书上也绝少涉及。随着 中国营销实践的深入，开发三四级市场已经成为市场的趋势。然而，回到概念本 身，现在对三四级市场的确切含义、特性的认识还是比较模糊，历来看法很多， 目前也没有达成普遍的共识。 现在从行政区划上认识三四级市场比较容易理解。根据目前一般的看法，一 级市场是指直辖市、省会城市，二级市场是指地级城市，三级市场则指县级城市， 四级市场指乡镇市场。根据民政部的统计，到2004年底，我国有县级市374个， 县1636个。镇19883个，乡17451个。这种划分方法，对于我们了解三四级市 场的范围、选择适合的三四级市场比较有帮助，然而，这种划分法并没有涉及一 二级市场、三四级市场的差别。 从根本上说，三四级市场代表的是与一二级市场不同的一种市场发育形态、 消费形态。这是一二级市场与三四级市场的根本差别，也是我们提出三四级市场 这个概念的根本原因。如果一二级市场与三四级市场在市场发育形态、消费形态 4企业营销管理专刊 上没有很大差异，那么从营销实践来说，划分一二级市场、三四级市场将没有任 何意义。 中国的三四级市场是在中国城乡二元经济的基础上形成的。一般来说，三四 级市场的市场化程度、产业结构、交通状况方面，以及消费能力、消费意识方面 都具有独特的特征。同时，三四级市场本身也不是铁板一块，各地三四级市场发 展水平也不一致，具有明显的层次性与不均衡性。有些发达地区，如珠三角的三 四级市场已经逐步与一二级市场趋同，而西部落后地区则还处于比较原始的市场 状况。 对任何希望进入三四级市场的企业来说，三四级市场都是一个与一二级市场 截然不同的市场。因此，必须要根据三四级市场的特性制定针对性的开发策略、 计划，才有可能获得成功。生搬硬套一二级市场的经验注定不会成功。 2.三四级市场的宏观特征 目前我国的三四级市场（我们定义为除直辖市、省会城市和经济发达的地级 市之外，其他的部分地级市、县级市和经济发到地区的镇），企业竞争并不激烈， 经营成本较低，而消费需求旺盛，经销商和厂家的利润普遍较高，只要我们选择 合适的策略，在次级市场的经营空间将会大大提升，如果能够在这类市场进行精 耕细作，占据一定的市场份额，在今后相当长的时间内，将会决定企业的欧亿·体育（中国）有限公司地 位，并且形成企业利润的主要来源。 三四级市场的市场特征主要有以下几点： ü需求的规模性：根据国家十一五规划，在今后的五年时间内，农村人口城镇 化将是发展趋势，将会有2－3亿农村人口进入城镇居住。同时随着经济条 件的好转，消费环境的改善，人们已经改变传统的消费习惯，对商品的需求 变得丰富。 ü消费感性：由于许多欧亿·体育（中国）有限公司将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场， 导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多 消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者