精准营销转介绍
课程目标 n 明确转介绍的重要性 n 了解转介绍的三种方式 n 掌握转介绍异议处理话术 n 掌握当面转介绍话术
你是一座桥梁 ，连接：客户和公司！
转介绍的重要性
葛先生4.3万 孙先生2.6万 田先生3.04万 祝先生6.5万 张女士2.6万 张先生0.3万 郑女士2.8万
转介绍背后的广阔市场
李先生0.6万 崔女士2.1万 戴女士0.8万 徐先生0.6万 梁先生0.6万
25 54万
胡助理2.4万 刘女士0.4万
严先生3.6万 王总0.6万 董先生2.3万
刘总夫妇 10.5万
朱先生0.4万
段女士0.2万
最有效的客户来源！
我们首先要做到 1、值得信赖的 2、具有良好教养和应有的礼仪 3、真正关心客户及他的家庭 4、有空闲时间 (客户感觉你在身边)
不同客户不同处理方式 ?主动型 ?被动型 ?不愿意型
转介绍的三种方法
建议书 促成
面访客户
最佳时机-当面转介绍关键点 四个满意问题： 1. 客户对我的服务是不是满意？ 2. 客户对我的公司是不是满意？ 3. 客户对我的方案和专业是不是满意？ 4. 是不是同意好东西跟好朋友分享 ， 能不能把我介绍给你 最关心的朋友或亲人？
最佳时机-当面转介绍关键点 转介绍引导问题： 1. 最近您经常与谁一起聚餐？ 2. 最近您身边有结婚/生小孩的朋友吗？ 3. 最近您身边有升职的朋友吗？ 4. 在您的同事中有没有保险观念比较好的朋友？ 5. 在您的朋友当中 ，有没有特别注重健康的？
最佳时机-当面转介绍话术 ( 1) 营：王* ，你看我们认识这么久了 ，你觉得我这个人怎么样？ 客：人很好 ，很热心 ，服务也很周到。 营：那么我有个小小的请求 ，不知可不可以提出来？ (看客户的反应) 你也 知道 ，我们做业务的成功与否， 除了自己勤快以外 ，最关键的就是认识多少 人。俗话说 ，多个朋友多条路 ，不知你可不可以介绍几个您最要好的朋友给 我认识一下？ 客：但是我身边的朋友基本上都买过保险了/我身边有人要买保险的话 ，我 一定会告诉你。 营： 哦 ，你误会了！对于你对我的信任 ，我一点也不怀疑 ，只要是你身边有 人要买保险 ，你是一定会介绍给我的。我刚才的意思是想通过你的介绍 ，多 结识一些新朋友 ，多认识一些各行各业的人。
营：你看 ，平时和你联系最多的朋友 ，或者你身边朋友中口碑最好的 ，只要 介绍两个给我认识就够了。 客： 哦 ，这样 ，那我想想。 营：你认识的人里面有谁最近升职 ，或生了小孩？或刚结婚？ … … … (递上 本子和笔) 可以写在这里。 客： 哦， 刚结婚的， 刚生孩子的 ，我想想 … …， 哦 ，对 ，我一个同学刚生了 个儿子 ，是写在这里吗？ 营： 嗯 ，对 ，请写上姓名及联系方式 ，谢谢！
最佳时机-当面转介绍话术 ( 1)