套餐销售思路与客户异议处理话术 套餐销售思路指引 全屋套餐引导流程（非活动落地现场，用于日常店面销售） 客户异议处理话术 一、客户说:SFY衣柜给我算的799，别的部分是1111/㎡，也挺便宜的！ 关键点：着重塑造价格及套餐优势！ 1、价格对比，SFY隐藏消费分析： 先生，看来您真的很细心；价格到底谁家接地气，还是给您算一下，您自己看！ 一般22平米家具的搭配方案是：主卧衣柜5 ㎡+次卧衣柜5 ㎡+小孩房衣柜3㎡+其他柜体（餐酒柜/书柜/入户柜）10 ㎡； 欧派22平米只要19800元，而SFY22平米要：799元/ ㎡*（5+5+3） ㎡+1111元/ ㎡*10 ㎡=21497元！比我们足足高了1697元；这还是我给SFY往低了算！我有去过他家的客户告诉我，它里面还有很多加价部分呢，比如： SFY799衣柜只能选百叶门，还不能撞色，非常老套过时，很多客户都不选的；如果要换款式，衣柜也变成1111，价格更高了！欧派22平米套餐，他有款式我们都有，而且还多了两个时尚平板门，可以撞色，跟现在流行的现代风、北欧风都很搭配，非常时尚！ SFY799衣柜不能做顶柜，如果做顶柜，也要变成1111，价格更高了！但是您想，衣柜一般2.6米高，如果不做顶柜，上面东西很难拿，看着也压抑；欧派22平米里面，衣柜随您加顶柜，绝不另收钱！ SFY799衣柜门板只能选趟门，换成对开门就要变成1111，价格更贵！但是很多客户觉得对开门防尘效果更好，拿东西更方便，或者小孩房做了书柜，衣柜只有900左右宽度，只能选对开门！我们这个22平米套餐，衣柜不管趟门还是对开门，都任您选，绝不另收钱！ 其实您要看SFY这次活动便宜，那才是亏了，我手机上还存的有他们去年活动广告呢（拿手机给客户看）您看，SFY799衣柜是常年活动，您啥时候来都一样，315页没什么特别优惠；其他部分他去年套餐是18平米19800均价1100，超出部分1099，今年315期间不但没有活动优惠，反而变成1111一平米，您说他这做315活动呢，是给您便宜了还是涨价了？欧派去年18平米19800，每平米1100元，今年315，公司为了推广普及套餐，让更多客户感受到欧派的品质和服务，直接补贴一个亿，19800/22㎡2，每平米才900元，跟木工的价格都差不多了，这才是真正的做活动，真正的优惠，有诚意！ 2、品质对比，凸显欧派品质优势！ 而且选东西，不仅看价格，更要看配置，是吧？ 讲门铰：好的家具一定是好板材+好五金，欧派是做了24年的上市大公司，所以对品质要求特别高，比如给您配的门铰，都是采用奥地利原装进口的百隆门铰，百隆是世界五金之王，可以保证一天开合20次，40年不会坏！而且像两米一的衣柜门，都是标配五个门铰，而SFY只是国产的普通贴牌门铰，而且还只配三四个；欧派不仅品牌是高配，数量也是高配！ 讲柜内架构自由设计：SFY衣柜内部结构固定，尺寸固定；欧派套餐对所有柜体的尺寸、内部格局都没有固定要求，不论深浅、高度，随您个性化需求设计增减。毕竟定制产品首先要的设计自由化，如果这也有限制那也有限制，那和您去买个成品有什么区别呢？ 讲双侧板和顶柜底板：您也知道，日子过久了衣柜里面要装的东西越来越多，所以衣柜必须结构稳固；欧派标准工艺，要求衣柜只要超过一米八，必须要用双侧板作支撑，如果有顶柜，顶柜必须是有独立底板，这样才能保证结实耐用：这些都是竞品做不到的！ 姐，像您能来欧派，能在这两个牌子里面比，肯定也是想选一个更好的，以后住家里用起来也更舒心省心的，您说是吧？ 关键词：SFY隐藏消费，衣柜顶柜随意加，衣柜趟门对开门自由选择，门铰、双侧板工艺 避免词：四个花色可选（会引导客户关注花色限制） 二、你们欧派必须买够22平米才行，我在SFY想买几平米就买几平米！ 第一步、（从需求层面引导客户，家里需要这么多平米数才够用，而且全屋购买更划算！） 先生，您这个担忧我也能理解；其实如果您这么想，无非是觉得您家用不了22平米，觉得我在诳您；但是欧派是专业做全屋定制的，也是欧亿·体育（中国）有限公司最早开始做全屋套餐，我们总部订单管理处有专门的大数据分析，像您家这样的三室两厅，一般都要28平米左右的柜子，22平米已经是基础需求啦！我们这个套餐就是满足客户基础需求的！ 像我刚才给您算的价格，衣柜2*2.6得要吧，不然衣服放哪里？入户柜1*2.1得要吧，不然那么多鞋子，进门钥匙之类的放在哪里？…（拿着六大空间快速报价表使用） 也就是说，我刚才给您算的柜子，都是您家必须要有的家具，您不管是在欧派定还是去别的地方定，您都要有，要不然家里东西就不够放，用着就不舒服！ 但是这次活动也给您讲了，22平米19800，每平米900元，真的是有公司1个亿补贴才能做到这个价格，跟木工价格都差不多了，这么优惠的价格，您能买到顶级一线品牌的产品，全屋风格一致，全