认识年金险3 ——年金险的销售逻辑
这是一个最适合
卖年金险的时代
（一）谁会投保年金险？
1、有养老规划的年轻人 将“少壮不努力，老大徒伤悲”这句话化用一下，对于养老，送给年轻人一句话：“壮年不规划，老大徒伤悲”。一般到了三四十岁，就需要考虑未来的养老问题。利用年金险为自己谋划一个美好的晚年。2、为孩子做长远打算的家长抚养孩子是一个漫长的周期，从孩子出生到独立，抚养、教育费用支出周期长、额度高。有想法的家长会为孩子准备一笔“储备金”，无论是教育金、婚嫁金还是创业金，都是对孩子未来的一份期许。
精准营销：什么人应尽早配置年金险？
3、目前收入很高，未来收入不确定的生意人 年金具有长期、稳定等特点。对于目前收入很高，未来收入不确定甚至有高负债风险的客户，是一种很有保障的选择。尤其是缴费周期短的年金型产品，将未来收入状况不确定性的风险在现在进行预防。将鸡蛋分散在不同的篮子里，是一种非常有必要的方式。4、有闲钱，希望获得稳定收益的人 手里有闲钱希望获得稳定、安全、可持续的收益，可以选择年金型保险，因为年金型保险的给付是写在保险合同中的，是十分安全有保证的。
5、有财富传承需求又担心财产纠纷的人群 希望将财富传承给指定的下一代，但是因为继承法的某些规定不能按照自己意愿来进行。年金险可以通过指定受益人来实现。 6、忍不住乱花钱的剁手党 电商的发展催生出了大批剁手党，一发工资，就急着去清空购物车，这样的剁手党，买个年金险进行强制储备是好办法。以免人到中年，囊中空空。
几乎所有有缴费能力的人，都找得到购买年金险的需求。
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（二）年金险销售逻辑
购买行为来自“我需要”---“我看到”---“我相信”
”
不同代理人的销售重点
?三流销售人员卖条款 ?二流销售人员卖万能账户 ?顶流销售人员卖未来、卖需求 利益为核心？讲需求？
掌握专业销售流程，成交很简单
1、提问题
作为一名保险专业工作者，我们其实应该是客户的家庭财务医生，帮助客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”，保险方案就是我的“处方”。 作为客户的家庭财务医生，我们需要先了解客户的基本情况，包括客户的家庭结构、工作情况、收入状况、婚姻状况等，再来匹配合适的保障方案。（需求导向式）
1. 您最担心的事情是什么？（明确客户关注点） 2. 您为什么觉得这个事情很重要？（诊断客户需求） 3. 您觉得要准备多少钱才够？（明确客户保额） 4. 有了这些钱，对您的家庭或企业意味着什么？（通过对比、强化担忧） 5. 没有这些钱，对您的家庭或企业有哪些影响？（通过对比、强化担忧） 6. 这个问题是不是一定要解决掉？（强化客户认同） 7. 您准备拿多少钱解决这个问题？（拿到保费预算）
基于高净值客户的黄金七问
基于养老年金销售的灵魂四问
未来养老规划的画面是什么？ 您心目中理想的退休生活是什么样的?什么时候退?退休后在哪儿生活?和哪些人在一起? 您觉得每个月需要多少钱，才能满足这样的退休生活? 最基本底线养老的特点是：保证一定有、只归我所有，并与寿命等长，已经准备好吗？目前是怎样确保的?
?询问客户未来一年的预期理财收益是多少，引起客户兴趣 可观分析目前能够达到的理财收益，推荐我们的产品 介绍产品优势，解答客户异议，促成出单
基于预期收益锁定销售法的销售逻辑