调查问卷体验和训练
Content
一
激发需求——黄金三问
黄金三问——第一问
Q1:请问您考虑什么时候退休
通过聊天的方式让客户自己得出结论： 有钱立刻退休 ， 没钱退而不休！
黄金三问——第二问
A：不清楚 ，还真没算过 Q：至少100万 ，保证我们退休前后的基本生活品质不出现大幅下降？ A：要的 ，至少 Q：那一个月要不要至少补充5000元？也就是一年6万？ A：是的
Q2:您预计未来需要准备多少养老金
黄金三问——第三问
A： 每月5000元吧 Q：为什么呢？ Q：为什么不选择一次性领取？ A：一次性很容易花完了 (被儿女惦记/或被其他人惦记 /自己控制不住花了)
Q3:如果可以让您选，您会选择哪一种方式养老？退休后一次性领100万，或者选择每月领取5000元，一直领下去？
5000元/月
一次100万
二
确认需求——问卷填写
填写养老问卷
衔接语 这里有一张问卷 ，您填一下 ， 您填完后我来告诉您 ，如何做到资 金不动 ，每年又有足够的收益补充 养老。
三
养老“芯”主张问卷解析
填写问卷的过程，与客户互动过程多问，引发客户内心的担忧，让风险和担忧让客户自己说出来 问卷设置围绕”富居雅护“展开，多问”为什么“，软性聊天，借助工具，找到需求
养老“芯”主张问卷调查
2.您认为多少岁应该考虑养老问题？ ?没想过 ?30岁 ?40岁 ?50岁 ?60岁 3.您未来的退休生活费来源有哪些？（可多选） ?社保养老金 ?企业养老金 ?税延养老金 ?商业养老金 ?子女赡养 ?房租收入 ?股票、基金 ?其他 4.您是否有注意到近10年物价一直在上涨，且银行利率在下行，您目前哪些方法来增加个人财富？（可多选） ?银行存款 ?银行理财 ?保险规划 ?股票/基金 ?买房投资 ?其它 5. 您希望退休后每个月的养老生活费是多少？ ?5000元 ?1万元 ?2万元 ?3万元 ?5万元以上 ?其他 6. 基于您每月期望的退休金，您觉得退休后到底要准备多少退休金才够用？ ?100万元 ?300万元 ?500万元 ?700万元 ?1000万元 ?更多 7.您知道您退休后能从社保中领取多少钱？ ?2千元及以下 ?2-5千元 ?5-8千元 ?1万元及以上 ?不清楚 8.依您目前的经济能力，您每月可拿出多少钱用来准备养老？ ?3000元 ?5000元 ?8000元 ?1万元 ?2万元 ?3万元 ?5万元以上
富
引导客户、挖掘需求
养老金缺口分析
养老“芯”主张问卷调查
9.您认为哪些因素会增加额外养老支出？（可多选） ?寿命延长 ?物价上涨 ?医疗费用增加 ?重大疾病 ?意外伤残 ?存款利率低 ?投资收益低 ?护理费用增加 ?子女啃老 10..退休后您希望有哪些健康保障和健康服务（可多选） ?税优健康 ?基本医疗 ? 商业大病保险 ?居家适老化改造服务（如安装防摔设备、监控警报等） ?康复、失能护理类 ? 健康管理服务（如健康咨询、中医理疗等） ?精神关怀服务（如陪聊、陪游等）
11.您会考虑哪种形式养老？ ?居家养老（在家以自助或家庭成员照顾为主） ?社区养老（由政府支持的近家养老服务，可提供上门照料或日托服务） ?机构养老（入住高端养老社区、养老院等） ?没考虑过 12.您认为理想的养老生活具备哪些服务呢？ （可多选） ?候鸟式养老（全国各地旅游） ?活动精彩:歌舞、太极、游泳、迷你高尔夫、健身 ?文娱生活丰富（音乐会、麻将、棋牌、桌游、钓鱼） ?活到老学到老（老年大学、国学、品酒会、书法、茶道、礼仪、摄影等） ?好友抱团养老 ?其它
护
居+雅