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COMPANY
养老调查问卷使用
是初级理念的深化和运用 是链接客户积累活动和促成平台的重要工具
问卷的优势
3.面谈角度
快速切入养老话题 铺垫理念
1.经营角度
获客、蓄客、促客
2.功用角度
邀约、拜访、促成工具
4.管理角度
便于自我活动量的管理
问卷使用要点
明晰每个问题意图 做好问题铺垫引导
讲清问卷调查目的 强调新定位新身份
使用要点： 边问 边填 边沟通 边强调
回执二次拜访理由
问题整体逻辑
引出长寿财务风险
了解老后医疗保障情况
掌握老后养老方式铺垫需足额钱
分析替代率低社保领取不足
引导目标养老费算缺口早规划
承接标准件产品
制定养老缺口 补充计划
铺垫保险养老工具选择
基本情况
第一问
第二问
第三问
第七问
第六问
第五问
第四问
了解养老规划想法铺垫延伸养老理念
分析养老缺口引导早规划为产品准备
1-3题
4-7题
问题沟通点—基本信息
您的基本情况：现在的年龄是（ ）岁；您预计退休年龄是（ ）岁
问题目的： 强调养老时间长，养老财务压力增加 沟通要点：长寿化下的财务压力 ①长寿化加速：当下人均预期寿命78.2岁，每十年延长3岁 ②老龄化加深：预计2050年60岁以上老年人口接近5亿，占比35% ③少子化加剧：2023年出生人口902万，负增长208万 ④退休含义：财务自由叫“不退而休”，财务不自由叫“退而不休” 互动环节： 测一测预期寿命。公式：平均预期寿命=(78-现在年龄)X0.3+78
导入：王姐您好，几天没见气色越来越好了，最近的新闻看了吧，现在经济和医疗水平不断发展，人的寿命是越来越长了，我国已步入老龄化社会。延迟退休、养老问题已经成为大家关注的焦点问题。**保险山东分公司积极承担社会责任，响应国家号召推动养老第三支柱，培养了一批优秀的养老规划师队伍，能够根据客户需求为其设计和规划科学的养老方案。经过系统培训，我已经获得养老规划师认证，给您看下（展示证书）。为了了解我们最新养老需求，公司与齐鲁晚报齐鲁壹点联合开展百岁人生养老问卷活动，特邀请您参与，接下来我们用几分钟时间一起来填写下吧。 讲解：您知道像我们这个年龄未来能活到多少岁吗？我给您算下吧。随着未来的养老时间越来越长，花费自然越来越大。何时退休不是年龄、政策决定，而是财务状况决定。财务自由，退不退，何时退，自己说了算；财务不自由，即使退休了，也要再找“活”干。 承接：长寿时代养老时间会很长，您目前的保障渠道主要是什么？承接下一问。
导入篇参考话术
问题沟通点—第一问
1.请问您退休后的医疗保障都有什么？（可多选） ?城镇职工医疗 ?城镇居民医疗? ?商业百万医疗 ?其他? ?无
问题目的：问养老医疗探商保情况 沟通要点：社保与商保的匹配 ①城镇职工医疗：针对所有有单位的职工以及退休人员，报销比例相对较高，但报销药品及诊疗项目有限制； ②城镇居民医疗：针对非从业的城镇居民、灵活就业人员、进城务工人员、学生儿童，报销比例较低一般在50-60%不等； ③社保和商保：社保仅是低水平地保，商保是补充可提前给付；社保必须到法定退休年龄才能领取，商保缴费时间灵活，领取养老金的时间也可自己选择。
选项A：拥有城镇职工医疗说明您的的单位很好啊 ！职工社保的报销比例相对比较高，但是在报销药品有限制，报销的额度一般在20万左右，还需要一定的商保做补充。 选项B：社保是基础，给自己购买了城镇居民医疗您还是很有保障意识的！但报销比例相对有限，在50%-60%之间，剩下的部分仍需要我们自己支付，还需一定的商保做好补充。 选项C：购买了百万医疗，提前给自己做了规划，您真是太有保险意识了！（无百万医疗）我建议您一定要拥有一份百万医疗，与社保不冲突，尤其是重大疾病社保不报销的部分，百万医疗也能解决花费的问题。人老难免得病，养老花费会因病继续拔高，为更好保证养老生活的品质，建议您提早规划，让老有所医！
第一问参考话术