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谈判的艺术
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谈判的艺术
“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”
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谈判的相关词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
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谈判
动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断 名词：从开始谈判到结束的整个过程
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谈判的目标
期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议
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自我测试（15分钟）
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美国人谈判特点
直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱
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法国人谈判特点
同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报
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日本人谈判特点
深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准 时间就是金钱
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阿拉伯人谈判特点
谈判是乐趣 无时间压力
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中国人谈判特点
拉关系 名正言顺 坚持原则
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有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧： 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化
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买卖宝马车（30分钟）
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左右谈判的潜在因素
个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
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左右谈判的潜在因素
谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？