沟通是最好的激励 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目 录 01 沟通的艺术 02 沟通的技巧 成功的激励来自有效的沟通 以营销员的眼睛看世界 沟通的艺术 敏锐地倾听 持续地帮助营销员做自我激励 注意现实情况事与愿违 抓住任何时机 让聆听成为一种习惯 积极聆听 最高明的聆听术： 您没说出口的，我都听得到。 聆听是首要的沟通技巧 不良的聆听习惯(1/2) 打断别人的说话。 经常改变话题。 抑制不住个人的偏见。 评论讲话人而不关心讲话人所发表的意见。 贬低讲话人。 在头脑中预想讲话人的话语。 在对方还在说话时就想如何进行回答。 不良的聆听习惯(2/2) 使用情绪化的言辞。 急于下结论。 显得不耐心。 注意力分散。 假装注意力很集中。 回避眼神交流。 双眉紧蹙、神情茫然，姿势僵硬。 不停地抬腕看表。 活动：课堂演示 讲师演示: 打断别人的说话。 改变话题。 回避眼神交流。 不停地抬腕看表等。 时间: 10分钟 有效聆听的原则 不要打断讲话人。 设身处地从对方角度来着想。 要有耐心听对方说话。 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等动作辅助聆听。 不要急于下结论。 聆听的技巧 回应→Reflect 追问→ Probe 表示支持→ Support 提供意见→ Advise 范例─聆听的技巧 业：”是的，我理解您的说法。” 业：”然而，规划一个让您和您的家庭无后顾之忧的保障计划，您应该不会反对吧？” 客：”当然不会，但是我还是要问问我爱人。” 业：”我非常同意您必须考虑您愛人的想法。” 业：”如果真的需要的话，让您和夫人一起见面聊聊，您看如何?” 回应 追问 表示支持 提供意见 发问的两种基本形式 开放式问题 特点：收集正确信息的最好方式。 封闭式问题 特点：寻求事实，避免罗嗦。 缺点：不能充分了解细节。 带有引导性。 范例─封闭式问题 你有没有严格执行自己的拜访计划？ 你每天能否坚持做到每天6访？ 给客户提供周到的服务对于我们来说非常重要，你说是不是？ …… 范例─开放式问题 你从这件事上学到了什么？ 近来家里情况怎么样？ 你对自己的未来有怎样的期许？ …… 为何使用开放式问题？ 开放式问题可以帮助我们了解对方的主观想法，帮助我们更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让我们接近他们的内心世界。 常用开放式问题 开放式问题的重要性 能引起对方慎重思考的机会 能推敲对方内心所思 能根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题能令对方尊重您 能有助确认对方的需求 恰当发问的艺术在于知道什么时候该提什么问题 如何恰当的发问？ 适时选择有助于实现自己目标的问题 了解对方情况时比较适合使用开放式的问题 发问前有所准备 注重语调神态 恰当的发问─两个反问句 您认为如何？ 您觉得怎么样？ 活动：角色扮演 情景 对象： 组员，男性，30岁 目标：帮助对方树立从业信心 请先撰写演练脚本，再派代表上台演练 时间：15分钟 分组研讨： 在发问过程中，我们需要注意哪些事项？ 分组研讨完，各组派代表发表 时间：15分钟 。。。以下略