2022年保单年检内训专题 服务面谈 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 保单年检标准流程回顾 转介绍 项目推动成功要素 计划你的工作 工作你的计划 面谈前准备 面谈步骤与话术 演练与通关 课程大纲 面谈前准备 面谈前准备 凡事预则立，不预则废 充分的准备，能体现你对这次服务的重视，只有你重视了，客户才会重视！ 面谈前准备 建立职业形象，凸显活动正式 提升自身信心，提升拜访热情 熟悉标准流程及话术，方可从容面对客户 面谈前准备 心态（放松、自信、热情） 礼仪服饰（夏季工作服、工牌） 客户信息（已购保单情况、近期关心的人和事-朋友圈） 物料（测试智能行销APP、保单检视二折页、伴手礼） 接触前的准备 准备的内容 更重要的是，你需要 熟悉面谈流程、熟练标准话术，提前在职场模拟练习 面谈步骤与话术 服务面谈的步骤 基础服务之一 增强客户对公司的信心 定期汇报提升黏性 告知保单年检的含义、重要性 询问了解客户保险意识 借助礼品的力量 确定下一步服务的形式：送报告、参加检视会 回家认真整理-体现责任感及专业精神 便于精准找到客户缺口，从而实现精准推荐 目的、过程、收获(Purpose、Process、 profit） 让对方清楚的你动机、知晓面谈的方向，从而降低防备、有所期待 服务面谈的话术 寒暄赞美（略） 一、经营汇报 XX，就是我在电话里面跟你讲的——今天来拜访你呢，是来为你做一个保单年检。 正式开始之前呢，我也代表公司，把公司最近的情况给你做个简单的汇报，好消息还不少呢： 第一，中国银保信发布了2021年保险服务质量指数，**人寿位列年度服务质量指数全欧亿·体育（中国）有限公司前十名。 （来源：银保信·2022.3.29） 第二，2021年**人寿投资实际收益率为6.28%，排名全国第16位，过去三年平均收益率7.94%，排名全国第二！（来源：公众号“保险一哥”·2022.5.26） 第三，今年6月**金控完成对华融湘江银行的股权转让，总持股提升至40.47%，成为了第一大股东。 可以说公司发展非常好，股东对我们也很有信心，公司也在积极谋划增资扩股的事情，作为**的客户，对于公司您是不是应该更有信心了！ 服务面谈的话术 二、3P法切入 目的——接下来我们开始进行这个保单年检吧 过程——我会需要你配合完成一份调查问卷，从而全面地了解你和家人以前买过什么保险，然后给你家的保险做一个分类整理和评估，形成一份专门的报告给到你。 收获——对于你来说，就能够更加清楚自己家拥有哪些保险，能享受哪些方面的保障，保障全不全、够不够。当然，如果你有其他特别想咨询我的，我也很乐意为你解答。 服务面谈的话术 三、保单收集 礼品牵引——公司为了感恩回馈老客户，对于客服节期间完成保单年检的客户，还免费赠送一个皮质的合同封套，我给你带过来了（展示） 调查问卷——那接下来我们正式开始吧，请你根据真实的想法，完成这份调查问卷（展示问卷、指导填写） 保单获取——你家里都购买过哪些保险呢？合同现在在哪里？麻烦你找一下，我好帮你检查登记。 可尝试需求挖掘——我看到你还有其他公司的保险，当时的业务员还在为你服务吗？你对他们的服务是否满意？你当时买这份保险是出于什么考虑呢？你将来对意外、疾病、养老、教育中间的哪方面更加担心呢 （尝试提问并记录下来） 。。。以下略