通过保单年检实现家庭保单开发 Insurance Sales 为获得一个准客户我们往往会耗费大量的人力、物力、财力。我们为什么不花费同等甚至更低的成本去一次拿下更多的客户呢？ 其实您仅需要转换一下思维方式 由“我们这个保险非常适合你”变成“我们这个保险非常适合你们全家”。用第一张家庭保单吸引第二张、第三张…… 家庭保单的好处 （1）使业务员拜访一次、产能倍增。 （2）在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩，提高收入。 （3）培养营销员经营客户、拓展客户的能力。建立个人影响力中心，达到永续经营 （4）已经成交的客户会主动帮助促成，主动帮助解决异议处理 （5）有助于晋升考核指标的达成 正常三口之家，如果只签一单是失败的！如果他们认同你，为什么没有全家都签单！ 而绝大部分客户保单购买情况是—— 只给孩子买了 有疾病险没养老险 有养老险没疾病 只购买了分红险 夫妻仅一方有保险 年代久远，保障不足 只签了一单的家庭 该家庭潜在巨大资源 每一位客户，就是海面上的一块冰山 隐藏在海面下的是巨大的商机！ A B 健康险是零拒绝产品！ 一人投保，全家投保！ 家庭保单销售模式核心 一个家庭，三张保单！三个家庭，十张保单！ 人人十件是基础！ 家庭保单销售模式目标 一个都不能少 一个家庭是由丈夫、妻子、及孩子组成，谁都不知道风险何时来临，所以对于家庭的风险保障，一个都不能少。 消灭家庭裸单，补足家庭保障缺口，提供全面风险保障。 由单一产品销售转变为家庭风险顾问，提供全方位服务。 拿下家庭保单的方法 保 单 年 检 一、为什么选择 家庭保单年检 拜访的正规理由 以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由 展示专业的机会 通过保单整理，分析风险，向客户展现专业性 发现客户的需求 是服务行销的重要环节，承担承上启下的作用 提高客户忠诚度 通过专业服务，得到客户认可，提升客户忠诚度 01 02 03 04 二、《家庭保单年检》目的 服务客户：在服务中取得客户信任，获取加保的机会和转介绍的机会。做到客户的深度开发。 目标市场 凡已购买过保险的客户。(不管是不是**的客户） 三、保单检视内容 家庭保单覆盖率 检视每位家庭成员是否都拥有保障 家庭成员风险保障 检视每位家庭成员风险保障种类是否合理 家庭成员保障额度 检视每位家庭成员风险保障额度是否合理 四、保单年检拜访前工具准备 职业装 司徽 家庭保险保障年检手册 A4白纸一张 中性笔 铅笔、橡皮（填写汇总表时使用） 针对性准备计划书 E保通 保单检视应具有的心态 对原代理人、前任服务专员的保单检视结果及建议给予肯定和认同。热忱专业的进行保单检视，不因为客户没有增购保险的意愿而改变服务态度 Mentality 管理资源网 中国最大的保险欧亿·体育（中国）有限公司下载网 第一步：电话约访。 第二步：与客户一起填写“家庭保险年检手册”。 第三步：从专业的角度给客户认真分析保单缺口。 第四步：推荐解决方案,保单促成 第五步：请求家族转介绍 步 骤 ——