农产品营销

农产品营销讲座
农产品消费者心理分析 农产品市场细分 农产品销售方式选择
农产品营销专家张旭东
讲消费心理，然后针对消费心理所衍生的市场分化与需求，从网络、移动电子商务，社交媒体等入手，由此引申出崭新的销售形式：那就是渠道多样化、产品细分化、交易互动化；独特产品提炼，市场信息速递、交易方式灵活将成为未来主流。 以你的经验，发挥即可，精彩的一堂课。粗劣见解!

农产品消费者心理分析
运用心理知识指导农产品营销活动
农产品购买决策过程
影响农产品购买行为的主要因素
农产品购买行为概述
农产品购买行为概述
消费者对农产品需求的主要特征：
多样性和差异性
发展性
层次性
伸缩性
可诱导性
关联性和替代性
6 个特征
？
消费者购买农产品的行为模式
Who 谁是购买者
What 购买什么
Why 为什么购买
How 怎样购买
Who 谁参与购买
When 何时购买
Where 在哪里购买
营销人员要弄清6个W1H
消费者购买行为模式：
建立原理
行为
反应
刺激因素
“刺激→反应”模式
消费者购买行为模式：
建立原理
行为
反应
刺激因素
“刺激→反应”模式
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农产品购买决策过程
购买角色
购买行为类型
购买决策阶段
研究3个问题
购买角色理论：
企业有必要认识这些角色，因为这些角色对于产品的设计、确定信息和安排促销预算是有关联意义的。
购买行为分类：
提供足够信息较长的市场推广，说服
良好的售后沟通，及时传达更多的有利信息
提高品牌熟悉程度，广设销售网点
增加花色品种，提高品种效益和选择性
购买决策过程：
购买决策分为5个阶段
购买决策过程：
需要认识
如何引导到特定的产品上的
购买决策过程：
购买决策
购买意图向购买决策转化的过程
购买决策过程：
购后行为
购后
私下行为抱怨、要求退货、要求补偿…
公开行为告诉他人、诉诸舆论、对簿公堂…
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影响农产品购买行为的主要因素
文化因素
民族文化、地域亚文化、籍贯亚文化、年亚文化的不同，都会影响到农产品的需求。
收入上、中、下层消费差异
社会因素
定义Reference Group 所有能对消费者的态度和行为产生直接或间接影响的团体成为该消费者的参考团体。
分类
直接参照群体
间接参照群体
家庭成员、亲戚朋友、同事、宗教组织等
体育明星、影视明星等
定义 家庭(Family)是以血缘或财产继承关系组成的社会生活的最基本单位。
二类家庭
一般来讲，在核心家庭中，夫妻子女在产品购买和做出购买决策上是不同的，根据其影响可分为：
●丈夫支配型 如象汽车、计算机、电话等 ●妻子支配型 如食品、洗衣机、地毯、厨房用品、儿童用品、一般儿童教育等 ●协商型 如卧室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等。