第十章 农产品营销策略
学习目标
课后习题
实训指导
10.1 农产品营销策略概述
10.2 农产品价格策略
10.3 农产品销售渠道的策略选择
10.1农产品营销策略概述
10.1.1 产品的概念
10.1.2 农产品包装策略
1、包装的功能 （1）保护商品 （2）便于运输、贮存、携带和使用。 （3）促进销售 （4）增加商品的价值 （5）环保功能
2、包装设计的原则
（1）产品包装要符合消费者观念的变化。 （2）满足消费者的心理变化。 （3）体现消费者个性。 （4）产品包装更换时要慎重。 （5）产品包装要适度。 （6）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。 （7）包装设计要考虑文化这一因素。 （8）重视防止包装的模仿和“盗版”。
模仿包装
新奇包装
3、包装策略
（1）统一包装策略
（2）等级包装策略
（3）配套包装
（4）多用途包装
（5）附赠品包装策略
4、特殊包装
5、创新包装
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10.2 农产品定价策略
10.2.1 影响农产品定价的因素 价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响： 定价目标 成本因素 市场因素 政府因素
影 响 因 素
定价目标: 维持生存 当期利润最大化 提高市场占有率 成本因素: 关税 中间商和运输成本 生产成本 汇率波动
市场因素 需求 竞争 政府因素 规定价格上下限 以补贴干预产品定价
10.2.2 定价方法
1、常用的定价方法有： ◆ 成本导向定价法 ◆ 需求导向定价法 ◆ 竞争导向定价法
（1）成本加成定价法
单位成本10元
成本加成率为10%， 卖价该订是多少呢？
11元
如果想要20%呢？
12元
如果想50%呢？
15元
P=C*（1+R）
单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量 +单位变动成本
（2）目标利润定价法
我本期希望有 100000万的利润， 该卖什么价呢？
（3）认知价值定价法
这是件宝物， 你认为它值多少？
底价1万元
我认为它值3万， 你愿意卖吗？
发了！ 净赚2万
（4）民航的差别定价
按顾客
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童
按时间
早班、晚班、首航、寒暑假、节假日
按档次
特等舱、普通舱、包机
按距离
单程、来回程、联程、按出票时间
预购、既购
（5）随行就市定价策略
老板，A公司 的定价是20元
B 公司是25元
我们就 订23元吧
（6）密封投标定价法
10万元
10.5万元
9.9万元
11万元
工程投标
10.2.3 定价策略
1、新产品定价策略 （1）撇脂定价策略 就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。 （2）渗透定价策略 最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。
“撇脂”定价优缺点分析
优点 利润高 回收成本快 认知质量高 利于品牌的建立 有降价空间 更新换代快 鼓舞士气
缺点 抑制需求 易诱发竞争 大的竞争者挤入