保单整理
助我成就百万百件
我对保单整理的认知
? 更加了解客户需求 ? 沟通开门见山谈重点
? 灵活设计检视模板，突出重点
提高沟通效率
CONTENTS
目 录
客户筛选 分析诊断 反馈促成
一 二 三
一、客户筛选
客户筛选标准
? 客户的经济情况
? 客户接触的难易程度 ? 客户的自身情况
客户的经济情况
? 家庭收入50万-100万：
以医生、律师为主，个体、白领等
? 家庭收入20万-50万：
以事业单位人员为主，教师、公务员等
是否有加保的空间
客户接触的难易程度
? 赋予权客户
电话沟通过程中，态度良好
? 自主开发客户
日常沟通情况、拜访规划
是否易促成
客户的自身情况
? 年龄情况 ? 身体情况 ? 家庭情况
是否合适加保
通过三个标准筛选 快速锁定目标客户
二、分析诊断
分析诊断
? 保单分类的标准 ? 保单分析的内容 ? 两类客户的诊断
保单分类的标准
? 购买的主险件数占比分类
? 年金险客户 ? 健康险客户
? 一个家庭建一份电子表格
保单分析的内容
? 基本信息：
投保人、被保险人、投保公司
? 保障信息：
险种名称、保费、生效日期、交费年限、 保险期间、保障利益
两类客户的诊断
年金险客户诊断标准
? 重疾险、医疗险是否有配置
? 重疾保额是否按年收入的5到10倍配置
反向突出医疗、重疾保障缺口
? 第一步：引导重疾险、医疗险是否达到需求 ? 第二步：保额是否按年收入的5到10倍配置 ? 第三步：推出结论：保障缺什么，应该配什么
年金类客户深挖重疾、医疗需求
年金险客户诊断步骤
重疾险客户诊断标准
? 全家、全面、全额
? 重疾保额是否按年收入的5到10倍配置
列保单利益，突出缺口，再突破年金险
重疾险客户诊断步骤
? 第一步：诊断是否满足“三全”配置
? 第二步：保障是否按年收入的5到10倍配置 ? 第三步：推出结论：保障缺什么，应该配什么
建议客户先配齐基本保障，再推年金险配置
两类客户分析诊断
明确拜访目的、提高效率
三、反馈促成
反馈促成
? 邀约面谈 ? 面谈沟通 ? 促成加保
邀约面谈——准备
? 纸质保单整理表：打印，放展业夹
? 电子保单整理表：电脑、手机各备一份
邀约面谈——电话/微信邀约
XX姐，您在我们公司买的保单，我给您做
了一个保单整理，汇总了您及家人保单利益，您 一看就会很清楚交多少钱，得到什么保障，您看 方便来公司吗？或者我上门服务都可以。
见面反馈为主，不能见面通过微信发送电子版
面谈沟通——认同她
今天我把保单整理表带过来了（拿出打印表） 您原来买的这些保险都是很不错的，保险就是钱， 当初不买，在银行卡上也不会多出这些钱。
认同客户购买行为，强化保险的意义与功用
面谈沟通——提示她
? 年金险类： 买保险有顺序，建议先医疗重疾后年金
万一发生大事，年金险可能保不住，会被医院瓜分
? 健康险类：通俗简述保险责任和确认保额
保额和收入不匹配，就像大人穿孩子的衣服
利用表格，分析现有保障