INVESTMENT FINANCING
目录
一场活动，收获5张保单
全程保持洞察客户的需求
前言
如何精准洞察不同的客户群？
01
前 言
今天跟大家聊一聊关于客户升级的话题。 相信很多业务员都尝试过通过活动运营的方式，借以经营自己的寿险业务、提升自己的业绩。但是想做好一场成功的活动，不是一件容易的事。
前 言
那到底活动经营的本质到底是什么？能给我们日常的客户经营带来什么启示呢？这里先跟大家分享一个案例。
前 言
”
02
一场活动，收获5张保单
国际龙奖IDA白金奖得主**老师，在她刚入行时候和大多数的寿险新人一样，客户资源只有身边刚毕业的同学。就算每月坚持100访，效果也相当有限。 为了突破这个瓶颈，她做了一件很聪明的事情，就是选择了全职妈妈这个有点经济实力的圈子作为切入点。
一场活动，收获5张保单
”
“
在她成功地进入妈妈圈后。就固定在每周二举办一次活动，把这些妈妈聚集在一起，学插花，学品茶。 妈妈们很喜欢这些活动，一来可以消磨时间，二来也可以认识更多的朋友。这样一来二往，**老师很快就攒下了客户升级的第一桶金，那就是300多位妈妈准客户。
一场活动，收获5张保单
“
接下来，为了去吸引中产阶层的客户，满足他们的喜好，**老师把活动升级为2.0的版本，活动场地改到了高档别墅区，举行高级晚宴，配合优雅的钢琴曲，她又成功地把客户规模扩大了几倍，积累了一批更加优质的客户。
一场活动，收获5张保单
到了客户升级的3.0版本，活动主题变成了以兴趣爱好为主导的沙龙。和一些高级工艺店进行合作，每一次举办活动，双方各自邀请10位以上准客户，形成三方共赢的局面。 客户可以通过活动认识更多同圈层的朋友，商家通过活动提升了营业额，**老师也借力把自己的高端客户圈子精准地扩大。
一场活动，收获5张保单
最后，透过几年的经营，活动的不断迭代，最终**有约，不只是一场活动这么简单了，它已经升级成了一个品牌，甚至是一票难求。 在客户升级的4.0版本，**老师保持着一个了不起的记录，那就是几乎每次活动结束，都能当场成交5张左右的保单，总保费超过100万人民币。
一场活动，收获5张保单
03
全程保持洞察客户的需求
说到这，**老师的活动经营，为什么会取得这么大的成功？ 在我们看来，她做对了一件特别重要的事情。那就是全程保持洞察，全程洞察自己在不同阶段的目标，以及不同阶层客户的需求。
全程保持洞察客户的需求
活动经营的本质是以满足客户的满意度为指标，而不是以满足自己的业务业绩为指标。只有客户的满意度上来了，那业绩才可能持续地经营下去。 比如，她的第一代客户，全职妈妈。**老师抓住的需求点，是妈妈们的生活一般比较单调，相对空余的时间比较多。所以像品茶、插花这种活动，就能很好地满足她们，吸引她们叫更多朋友来参加。
全程保持洞察客户的需求
随后，她又抓住中产客户喜欢“格调”这一点，把活动升级成了高级晚宴，好好地满足了一把他们需要的“高级感”。 那更高圈层的客户，在意什么呢？他们在意的是资源，因为只有掌握更多、更好的资源，才能保持这种上升的态势。
全程保持洞察客户的需求
所以，她想到了和高级工艺店进行深度合作，组织了一个高端社交局，大家基于共同爱好，高质量地社交，而她也能借此精准扩大高端客户群。 最后的4.0版本，把活动升级为专业的理财论坛，因为高端客户，一般都有较高的财商，他们需要的是真正的专业。所以这才有了几乎场均百万保费的成绩。
全程保持洞察客户的需求