百县挖掘机
东风日产 2018年春节前县乡深耕方案规划
目录
县城现状 核心策略 方案执行 KPI与预算
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县城现状 核心策略 方案执行 KPI与预算
全国2010年-2012年市县TIV占比
2010-2012年全国城市县城销量贡献比走势图
0-30%
30%-50%
50%以上
2012年全国县成销量贡献占比表
增长迅速
2011年-2012年，县城TIV占比增长9.27%
贡献明显
销量集中
三四五线城市50%左右的销量来自县城
县城全年销量约六成集中在春节前3月
-数据来源：东风日产全国县城销量贡献表
增长迅速 销售集中
市场基盘大贡献高，尤其年末销量可挖掘性强
消费群年轻化 小车贡献大
日产小车（阳光/骊威）在年轻消费者市场受青睐
阳光/骊威 三四线销量占比高于区隔整体，高于竞品
县乡销量贡献大 拥有良好年轻用户基础
小车贡献基本集中在广东、山东、河南等省份
专营店无暇兼顾
DLR深挖意愿高，一网精力有限，二网能力不足
蓝海区 增长潜力蓝海区
小结与思考
薄弱区 营销覆盖薄弱区
重点区 小车提升重点区
县城营销现状
思考
总部支持，与DLR一起 聚焦春节前，获取更大的县城潜力红利， 开启东风日产县城营销开门红。
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县城现状 核心策略 方案执行 KPI与预算
目标
运用春节前集中销售期， 稳定刚性销售，抢占竞品份额， 开启2018县城战役开门红。
核心思路
围绕用户特点，结合热销车型， 制造最大声势，集中销售促进。
品牌大气有面子 活动造势引关注， 认知提升获取销售线索。
公关造势 获线索
集中团购 促成交
价格优惠很划算 集中闭馆销售，最大优惠幅度，实现订单暴增。
公关事件中植入促销，收集线索； 团购活动承接公关事件，将线索转化订单。
活动构成
传播组合全覆盖 广宣投放+保客运用+当地资源整合
公关事件二选一 事件1：史上规模最大婚庆车队 招募 1 对新人用户，嫁娶当天提供免费婚车（至少30台）； 婚车由日产车主提供； 参与活动的车主可获得500元代金券。 事件2：买年货、送阳光！ 与当地商超合作，开展买年货送车的联合促销活动。
给力政策激潜能 制定最具竞争力外促与内促政策，激发客户需求与CA潜能。
闭馆团购至少2轮 春节前，在店内开展至少2次闭馆团购，最大限度获取订单。
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县城现状 核心策略 方案执行 KPI与预算
DFL统筹推动，总部供应商专业执行，保障执行品质与效率。
执行原则
地区部选择执行专营店，专营店选择执行方案； 参与活动的专营店，需配比营销费用； 对执行供应商进行评价考核，保障执行品质。
总部输出方案，专营店选择申请，总部供应商统一执行
方案形成
市场部
销售部
专营店
总部 供应商
输出方案 费用支持 KPI设定
方案执行
商务政策支持
选择方案 承诺订单
后期跟踪
活动执行1、广宣&经销商培训 2、婚庆&商超执行
活动总结
活动总结
费用结算
方案确认 下发工联单
活动推进跟踪
内部执行流程
12月中下旬- 1月下旬
12月中
2月中旬
春节前
后续订单 深挖
满意度评价
确定执行专营店
地区部