项目背景 辉煌硅能源(镇江)有限公司由大名鼎鼎的尚德控股投资，坐落镇江扬中岛。分期引进国际先进设备，建设太阳能硅片产业基地。项目全部建成后，可形成年产4.5亿片多晶硅片的生产能力，08年力争在纳斯达克上市。考虑太阳能欧亿·体育（中国）有限公司迅速发展的背景，该企业在当地影响力巨大，信息化用友全力以赴，不容有失。 董事长 、总经理 王总 ，第二大股东，在扬中拥有众多产业； CEO 吴总，原美资某电子企业亚太区总裁 ，只身空降辉煌 ， 曾 实施过SAP，为项目负责人； 项目组成员有商务部王总、财务部徐总、生产部姜总及人力资源 经理等 , 是原王总管理团队骨干成员； 经典案例回顾-《售前顾问》(1/9) 占得先机 用友财务老用户，对用友服务基本满意，有较好的人脉基础； 客户对用友品牌也比较认可，目前尚没有竞争对手，先入为主； CEO吴总非常理性、务实，亲自选型，几乎没法做关系； 用友的感觉很好； 经典案例回顾-《售前顾问》(2/9) 潜在风险，不测风云 我们理解客户的需求吗？ 客户自己理解自己的需求吗？ 我们能保证一直没有竞争对手吗？ 我们有该欧亿·体育（中国）有限公司（光伏）的经验、方案、案例和匹配的产品？ 如果对手有相似的案例，就在周边，而且不止一家； 如果对手的二家样板客户都在纳斯达克上市了； 不幸的是，这一切都是真的； 眼见为实 吴总带队参观了金蝶的同业样板客户，感觉是： 金蝶的解决方案比他们考虑得还要周全； 08年要上市，金蝶产品成熟稳定，受过检验，风险更小； 明确表示与金蝶进入商务； 金蝶的合同摆在了吴总的桌上； 经典案例回顾-《售前顾问》(3/9) 绝望而无助的销售 看上去，我们似乎一无所有； 除了售前顾问； 经典案例回顾-《售前顾问》(4/9) 象顾问一样思考（哲学） 事物总是一分为二的； 昨天不代表今天； 领先的心态，有样板用户容易犯的错误； 人们总是对已知的不满和对未知充满了渴望； 欧亿·体育（中国）有限公司经验不等于管理经验； 客户只会对有样板用户的供应商提出更高的期望与要求； 样板用户本身能说明什么？ 对样板用户标准的再定义（不同的公司不同的标准）； 只要有了样板用户就一定能签单？ 有固然好，没有它就什么也不是； 经典案例回顾-《售前顾问》(5/9) 重要的是 首先是对客户需求正确理解（需要什么）； 其次是解决方案的针对性（如何解决）； 最后才是产品的匹配（是否可行）； 所以，样板用户本身不能说明任何问题，成败的关键是售前顾问的能力PK，因为有样板用户的顾问并不意味着比没有的更理解客户的需求，能提出更好的解决方案及做出更匹配的产品应对。 象顾问一样行动（方案） 提出三天的调研（为什么？）； 通过网络了解欧亿·体育（中国）有限公司知识、管理瓶颈； 第四天方案呈现； 客户十分惊艳； 经典案例回顾-《售前顾问》(6/9) 客户认知的改变 三天时间，提交的方案超出了他们的期望； 和金蝶相比，更有针对性也更显专业； 尤其是基于咨询的流程优化和改进意见； 用友缺乏此欧亿·体育（中国）有限公司用户，期待突破，所以倍加珍惜； 相信用友顾问的能力，一定能实施好此项目； 经典案例回顾-《售前顾问》(7/9) 最后的结局 金蝶报价42万，承诺可进一步洽谈； 用友报价60万，成交58.8，事后得知远低于客户预算； 客户主动承当三星级以上的顾问住宿费； 金蝶没有善罢甘休，提交了14页的所谓用友本地区失败案例； 吴总巧妙回应； 正确的选择，成功上线； 经典案例回顾-《售前顾问》(8/9) 项目带来的思考 (以下为该项目顾问的思考） 售前顾问的重要性； 项目销售需要策略； 优劣可以转换，需要辩证对待； 不能建立标准就设法改变标准； 以客户为中心，不是以对手为中心，客户需求是本质； 客户有限的认知（识别标准）来源于沟通过程中供应商的表现而 不是其他； 顾问的价值在于：诊断 > 方案 > 产品； 科学的方法需要技术做保障； 细分欧亿·体育（中国）有限公司个性化需求容易产生订单利润（咨询+客户化）； 案例固然重要，但重要的不是案例本身； 经典案例回顾-《售前顾问》(9/9) 销售学院 邓宁、顾海浔 2009年5月 北京 如何在一个极端困难、充满残酷竞争的非操纵性市场环境中，通过方案销售达到创造价值、寻求差异、击败对手、赢的必然，将ERP（无形产品、项目型产品或服务）成功的销售给客户的方法与技术。 此报告仅供内部使用。未经用友软件公司的书面许可，其它 任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 售前方法与技术 Ufida Preselling Mechod&Tech 1、 顾问的职责2、 基于竞争的售前3、 需求调研4、 需求分析与归纳5、 核心需求与产品应对6、 方案设计与陈述7、 产品演示方法与数据准备8、 实施售前9、 咨询售前(如何卖U9)10、实战对抗模拟考核 课程主要内容 本课程为用友原创，为用友所独有的售前方法与技术之一。课件中所有方法与技术均经过实战的检验，并在激烈的竞争中表现卓越。前期约200名售前顾问参加研修，其实战表现足以证明其不可替代的竞争优势； 本课程的主要理论参考书为《方案销售》； 本课程以U8为产品基础，假设金蝶K/3、神州数码易飞为主要竞争对手，但对于其他友商同样具有指导意义； 研修的形式为系统理论讲解、案例深度剖析、实战场景模拟、互动交流研讨及疑难问题探索； 本课件还提供了若干被证明行之有效的实用方案、流程、功能知识点、工具及模板等，使学员能在短期内迅速掌握有效售前方法与技术，并力求在工作中取到立竿见影的效果； 本课程为用友公司的高度机密，任何人未经许可不得复制、传播； 关于本课程的说明