目
录
目录
摘
要 .....................I
Abstract ..................... III
1引言....................1
1.1研究背景、目的与意义..............1
1.1.1研究背景..................1
1.1.2研究目的..................1
1.1.3研究意义..................2
1.2国内外研究现状及述评..............2
1.2.1国外研究现状................ 2
1.2.2国内研究现状................ 3
1.2.3国内外文献研究述评 ..................4
1.3研究内容和方法....................4
1.3.1研究内容..................4
1.3.2研究方法..................5
1.4技术路线图.....................6
2相关概念界定及理论基础.................7
2.1绩效考核.................. 7
2.1.1绩效考核定义................ 7
2.1.2绩效考核主要内容...............7
2.2绩效考核相关方法.................8
2.2.1关键绩效指标法（KPI） ..................8
2.2.2平衡计分卡（BSC） .................. 8
2.2.3 360度绩效考核法.................8
2.2.4层次分析法（AHP） ..................9
2.3本章小结.................. 9
3 Z公司销售人员绩效考核现状分析............. 10
3.1 Z公司概况 .....................10
3.1.1公司简介................10
3.1.2销售部基本情况.................10
3.2销售部绩效考核现状................ 11
3.2.1考核指标................12
3.2.2指标权重................12
3.2.3考核主体................13
3.2.4绩效沟通反馈..................... 13
3.2.5考核结果运用..................... 14
3.3绩效考核满意度调查................14
I
东北农业大学工商管理硕士学位论文
3.3.1问卷设计................14
3.3.2调查结果分析..................... 14
3.3.3绩效访谈................16
3.4本章小结....................... 16
4 Z公司销售人员绩效考核存在的问题及原因分析 .........18
4.1 Z公司销售人员绩效考核存在的问题................18
4.1.1绩效考核指标设计不全面.............. 18
4.1.2指标权重配置不科学 ................18
4.1.3绩效考核主体单一....................18
4.1.4绩效沟通反馈重要性认识不足 .............19
4.1.5绩效考核结果运用不充分.............. 19
4.2 Z公司销售人员绩效考核存在问题原因分析...........19
4.2.1中高层管理者对绩效考核作用认识不足 ..........19
4.2.2绩效考核配套制度不健全.............. 20
4.2.3绩效考核方案培训不到位.............. 20
4.3本章小结....................... 20
5 Z公司销售人员绩效考核优化设计............. 21
5.1优化思路与原则..................21
5.1.1优化思路................21
5.1.2优化原则................21
5.2绩效考核方案优化具体内容................. 22
5.2.1完善销售人员绩效指标.................. 22
5.2.2重新设置指标权重....................24
5.3绩效考核方案优化效果评估................. 32
5.3.1公司业务发展情况前后对比..................33
5.3.2销售人员工作状态前后对比.................33
5.4本章小结....................... 33
6 Z公司销售人员绩效考核优化实施保障措施.......... 34
6.1强化绩效考核思想认识...................34
6.2建立绩效考核相关的配套制度.............34
6.3持续加强绩效考核培训工作................. 35
6.4本章小结....................... 35
7结论.........................36
7.1结论..................36
7.2研究不足....................... 36
致
谢 .........................37
参考文献 .....................38
附
录 .........................41
II
目
录
攻读硕士学位期间发表的学术论文................44
III