发问转换演练 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程目的 2 通过本课程的学习，掌握接触面谈的转换技巧，学会运用发问技巧转到保险话题，通过现场演练巩固技能，提高日常话题转换效率。 3 讲师介绍 xxx 籍贯：xx 工作经历： xx年 xx职位 xx年 xx职位 xx年 xx职位 联系电话： 微信号： 座右铭： 1 接触面谈方法回顾 2 接触面谈转换案例 3 接触面谈实战演练 4 接触面谈方法回顾 01 5 所谓专业化，是指在一定的流程和步骤下，高效率、高品质地完成既定目标。 6 专业化销售流程概述 专业化 销售流程 接触面谈（原则五） 7 面谈的三个转换技巧 1.从寒暄赞美转换到保险话题 2.从随便聊天转换到严肃认真 3.从普通朋友角度转换到职业顾问角度 接触面谈方法（原则六） 8 1.学会如何问 2.学会如何利用动作和表情 3.学会如何利用周围的环境 转换技巧的方法 常用的提问方法——封闭式提问 9 封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。 这种问句可以使发问人取得特定的信息或确切的回答，比如，“您吃了吗？，您今天上班吗？” 您认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 您喜欢您的钱留给自己花，还是留给别人花？ 您认为您的孩子是资产还是负债? …… 常用的提问方法——开放式提问 10 开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。 开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。 （1）“什么……”。你可以这样提问：“您对我们有什么建议？”“您遇上了什么麻烦？”“您对这种产品有什么看法？“您觉得这种产品的什么优势最吸引您？” （2）“为什么……”。你可以这样提问：“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会面临如此严重的问题？” （3）“……怎（么）样”或“如何……”。你可以这样提问：“我们怎样做才能满足您的要求？”“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”“你希望这件事最终得到怎样的解决？” 常用的提问方法——其他提问方式 11 1.引导式提问。就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，“说到现在，我看这样……您一定会同意的，是吗？” 2.探索式提问。就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，“这款产品搭配医疗险的话效果更好，您是否会考虑一下？” 3.证实式提问。就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，“根据您刚才的陈述，我的理解是……是否是这样？” 4.肯定式提问 5.建议式提问 6.请教式提问 。。。以下略