慧眼识保险客户 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 慧眼识保险客户 借我一双慧眼 让我把客户看清楚 慧眼识保险客户 客户就在身边，他们却匆匆而去。 客户就在跟前，我们却匆匆而去。 慧眼识保险客户 我的客户在哪 慧眼识保险客户 客户一方的变化 1、客户人群越来越杂乱。 2、客户越来越成熟，越来越理性。 3、服务越来越受到重视。 4、客户需求多样化。 慧眼识保险客户 销售产品的变化 慧眼识保险客户 销售人员的变化 1、竞争主体不断增加。 2、伙伴之间的竞争加剧。 3、业务员自身条件也在不断发生变化。 4、业务员资源的持续开发问题。 5、业务员心态方面的变化。 慧眼识保险客户 常用获取客户的途径 慧眼识保险客户 思考一： 慧眼识保险客户 思考二： 为什么乞丐能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给的药？ 慧眼识保险客户 业务人员分析篇： 慧眼识保险客户 业务人员分析篇： 非常努力没业绩 1、仅凭一腔热情做保险很难 2、人际关系圈狭小 3、最终丧失自信从事一月800元的工作 不努力但有业绩 1、人际关系处理上会来事 2、人际关系圈广泛 3、对保险认同感不强 4、最终恢复以前的生活状态 慧眼识保险客户 业务人员结论 A C D B 入司时间 A类：时间长、很努力、很认可 B类：时间短、很努力、很认可 C类：时间长、不努力、不认可 D类：时间短、不努力、不认可 努力程度 认可程度 慧眼识保险客户 各类业务人员准客户的分类 慧眼识保险客户 如何定位客户 第二篇章 慧眼识保险客户 这些有钱人是做什么的？ 他们的钱都用到哪里去了？ 客户分析篇：我们卖给谁？ 慧眼识保险客户 找怎么样的有钱人？ 慧眼识保险客户 我们到哪里去找? 慧眼识保险客户 我们找什么样的人 1、私营业主 A、七、八年前依靠勤劳、模仿赚到了第一桶金，现在钱大部分存在银行吃利息，这部分人没有能力买基金、炒股票（包括家族里的妻子、父母、子女） B、事业顺利，短时间内赚了很多钱的私营老板，其收入并不稳定，需要留一笔钱保本以备生意失败后可东山再起（人寿保险不列入清算财产、同时可变现的功能） 慧眼识保险客户 我们找什么样的人 2、40－55岁左右的中年人 A 、40岁以上原来在所谓的事业单位工作了大半辈子，思想保守，这点钱不敢冒险。 （这部分人把钱大部分放在银行） B 、有一定积蓄，但购买保障产品的价格很高，购买 年金险又可能出现倒挂（保证还本） 慧眼识保险客户 我们找什么样的人 3、有大量存款的专业人士，因为事业很忙，无时间、精力进行投资运作的人，他们几乎不关注理财产品，钱大多存在银行的人 （代表人物：教师、医生等） 4、单亲家庭收入不错（自己或给孩子买） 5、以前购买保险的客户,现到期给付的（信任） 6、无医保的四十岁以上者（为医疗问题担忧） 慧眼识保险客户 我们找什么样的人 7、老板娘（拿私房钱买养老） 8、爷爷、奶奶为孙子投保或子女为父母投保（突出该产品的教育及养老功能） 9、父母为子女投保（可三代人受益） 10、曾因嫌体检或生存调查麻烦而放弃投保 （承保方便） 。。。以下略