Research on Operation Strategy of K airline’s ancillary
services in China-Europe Route
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151215
Xiang Xue
Supervisor
School
Yin Yunqiang
School of Management and Economics

独创性声明
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并表示谢意。
作者签名
日期： 2022年 6月 1日
论文使用授权
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作者签名：
导师签名：
日期： 2022年 6月 1日

摘要
摘要
随着中欧两地旅游和文化交流需求的增加，中欧航线的市场规模也骤然扩大。
各大航空公司陆续开通了大量的直达航班，且随着枢纽机场的中转便捷性提升，导
致中欧航线市场竞争加剧。中欧航线因其较长的航程时间，旅客对中欧航班的要求
已经从简单的位移运输变成了对便捷性和舒适性的追求。然而附加服务业务的产
生，不仅弥补了基础客票服务的局限性，可提升旅客个性化服务需求，同时也能增
加航企收益。因此，本文将在中国地区和欧洲地区开展关于航企附加服务业务的问
卷调研，深入剖析旅客购买附加服务产品的影响因素和消费偏好，完善中欧市场旅
客细分，为提升 K航中欧航线附加服务业务的运营提供应用建议。
本文首先总结国内外航空公司附加服务业务的发展和现状，介绍了民航旅客
细分理论和消费者购买附加服务产品的偏好，得知目前附加服务项目主要分为菜
单类、常旅客积分类、佣金类和广告类。其次，从航线网络分布、运力投入、航班
载客率、旅客周转量和主要消费群体等方面，对 K航中欧航线的运营现状进行全
面系统地分析。最后，结合国内外航企的运营特点，发现 K航附加服务业务运营
的缺点有以下三点：1.中欧地区旅客细分不清晰导致附加服务产品同质化；2.附加
服务产品定价无差异；3.附加服务业务激励营销机制不足。
因此，为解决上述问题，本文首先从中欧地区消费者的人口特征、行为特征和
消费特征三个维度，共计选取 12项附加服务项目和 14个影响旅客购票的因素为
指标，在中欧地区开展问卷调研，并对调研结果进行信度和效度检测。同时，根据
问卷数据对比中欧两地差异，建立交叉分析和 K-means聚类分析模型，得出可将
中欧航线旅客细分为三类的结论。总结这三类旅客的消费特征并将其标签化，分别
为其提供特定的附加服务产品组合建议。最后，在中欧航线旅客细分结论的基础之
上，建议利用附加服务产品的弹性定价机制，开展“价格歧视”定价策略，加深中
国地区团队旅客对附加服务业务的认识，以及丰富欧洲地区附加服务业务的种类，
完善差异化战略；并且，通过制定因地制宜的促销激励机制，增加中国地区的消费
者粘性，刺激 K航中欧航线的收益管理。
本文的研究成果能为 K航中欧航线附加服务业务提供相应的参考，同时也能
对其他航空公司中欧航线的附加服务业务提供借鉴价值。
关键词：中欧航线，附加服务，民航旅客细分，聚类分析
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