高端客户的保险开发操作指南 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目录 前言 前 言 为什么要做高端保险客户？ 二八法则：80%的财富来自20%的顾客； 80%的销售额来自20%的顾客； 80%的利润来自20%的顾客。 前 言 高端客户资金一般安排 ? 投资房产（当地或沿海城市） ? 投资股票、基金等投资工具 ? 短期的大额保险投资 ? 长期的保险规划较少 ? 惧怕通货膨胀和货币贬值 前 言 高端客户的保险需求 ? 健康保障 ? 未来生活的安定 ? 爱心与责任 ? 投资理财 ? 财产合法转移 ? 身份的象征 ? 合理避税 前 言 高端客户市场特征 收入高 ? 地位高 ? 消费高 ? 接触小（没时间、没观念、没法谈） ? 成群体“圈子” ? 爱面子 前 言 高端客户市场特征 ? 注重高品质生活； ? 高消费； ? 个性化强、喜欢与众不同； ? 与成功人士为伍； ? 有积极的进去心（爱学习、活动） 为什么需要二次开发？ 你手上所有的全部客户名单，是二次开发的重要来源之一，而一个人不可能一辈子只买一张保单，为了免除第二张保单让别人拿走或者是在风险发生时，因为第一张保单的保障不够而导致现有保户的责难及你的愦憾；因此当第一张保单成交后你就必须为第二张保单的成交做准备。然而如何能及时地掌握时机与获得信息促请现有保户增加保额或购买第二张保单？ 为什么需要二次开发？ 二次开发方法 ? 询问他是否认为第一张保单的保额以足够？ ? 分析现有保单的功能，找出客户需求的不足。 ? 每年分红时寄张恭喜函给客户。 ? 寄生日卡、节日卡。 ? 不定期提供客户需要的相关信息和理财知识。 ? 除了定期拜访客户，为他的保单作检视，也要在平时保持联系。 ? 利有现有客户群，开发目标市场，开拓人脉资源。 为什么需要二次开发？ 如何开发目标市场？ ? 锁定你想要开发的团体。例如：医师、公司、律师团体，沙龙、妇联团体。 ? 认识该团体的活跃份子或意见领袖或企业经营者，例如：董事、会计人员等，并在适当时机请他们推荐客户给你。 ? 在众多的推荐者中你必须观察谁对你最热心、最信任，今日保条并对他投注更多的资本去经营，使这位人士进一步成为你的客户来源中心（影响力中心）。 为什么需要二次开发？ 如何开发目标市场？ ? 透过上述所认识的推荐者或客户来源中心搜集关于该团体成员欧亿·体育（中国）有限公司或该企业经营方针、经营上的问题、薪资水平、员工数目及福利制度等。 ? 定期拜访这个团体，但须避免在对方繁忙的时段拜访，以不妨碍对方业务为原则。 ? 事先准备好你所想推荐的保险产品及相关话题。 为什么需要二次开发？ ? 建立对产品及公司的认知及信任 ? 引导分析客户的保险规划和理财需求 ? 保留、维持现有的顾客 ? 注重长远利益 ? 充分体现服务的作用 ? 向顾客提供足够的承诺 ? 重视与顾客的沟通和交流 ? 质量与产品和服务都有关联 ? 产品提供的利益导向 如何营销高端客户？ 服务高端客户的能力 熟悉保险的基本原理和基本知识 ? 了解家庭经济的风险理论 ? 了解风险投资理论 ? 了解各种投资工具的优势与不足 如何营销高端客户？ 。。。以下略