保额销售法训练篇 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 每个人都追求幸福，幸福有两个前提：金钱、健康！ 钱少赚点可能不会不幸福，但是健康出了问题一定不会幸福！所以健康需要提前规划！ 1、你知道吗？100个人中，有72.8%的人会罹患重大疾病，有50%的人会治愈，但是医院治疗费用就得花费30万元，如果没有这30万元，有1/3的人会放弃治疗！ 2、我们都不愿意成为这72个人中的一个，但如果不幸成为这72个人中的一个，我希望我是那个可以被治愈的50%，如果我有30万医疗费，我就不会成为被放弃的1/3。 3、保险不能保我们不得大病，但能保我们不被放弃！ 为什么要买健康保障？ “奔驰”销售法 购买健康保障就像奔驰的标志一样应该分成三个部分 住院医疗费用 护理康复费用 收入损失 补偿 健康保障也分三块， 第一块：给医院的-住院医疗费用 第二块：给自己的-护理康复费用 第三块：给家庭的-收入损失补偿 买过的：你买了那么多保险，你到底买了哪几块？ 没买过的：如果你要买保险，准备买哪几块？ 应该如何买健康保障？ 1、您觉得在我们当地，如果不幸患患重疾了，需要多少治疗费用？ _________元； 2、出院后的康复费、营养费要用多少？每月_______元，按正常大病康复期5年合计_________元； 3、在康复期间，能正常工作吗？如果出去工作会严重影响大病的康复，如果不去，工资收入会受到影响，每月_______元，5年合计下来就得 元； 4、不止这些，你现在家庭有房贷、车贷吗？每月_______元，5年合计下来就得 元； 以上前三个部分是患病后必须支出和发生的，是生存的希望，第四个部分或多或少，是生活品质的保障，这些都是重疾带来的损失，都应该通过重疾保险获得补偿，因此你的重疾保障缺口是__________元。 四问：应该购买多少保额 你觉得当下哪几个问题要迫切准备——确认需求 你准备拿出多少钱解决问题(客户会少说）——确认预算 你觉得要买多少才够（客户会往多说）——确认保额 以需求为导向，帮助客户合理的规划预算，确定解决各个人生问题的保险方案。 医疗保险永远买时嫌贵 用时嫌少 三问：确认健康保障应该买多少 不同年龄客户如何切入 遇到同业竞争 我看XX公司产品也不错，好像比你们还便宜。 作为您的朋友，只要您买全买足保险，无论在哪家买，我都替您高兴，因为您把自己保障好了，给家人一个安全的未来。 但同时作为专业的销售人员，我也有几点提示，奥拓和奥迪都是四轮的车，为什么价格会有差别？因为性能和安全系数不一样。 您认为保险是理赔速度更快、服务更好重要，还是节省一点点保费重要？ 泰康的优势就在于微信理赔速度更快，重疾绿通服务可以更快速、更精准找到最合适的医院和医生，帮我们寻找最稀缺的医疗资源，还有健保通服务不用我们垫付医疗费用，理赔快直接对接，您认为这些服务和资源，几百的保费能买来吗？而且泰康还在铺设自己的三甲医院，未来泰康客户就医会更方便。 服务案例一、3天见到权威专家 四川江女士33岁，在当地医院诊断为甲状腺癌。四川华西医院是这方面的权威，客户就赶快去网上挂号！每天早8点放开闸就抢空。无奈之下花了2000元找了黄牛挂上了专家号。医生开了检查单，检查排到了74天后，又花了5000元找黄牛完成了检查。准备住院手术，专家手术排到了一年后。人可以等，但病不会等，癌细胞每天都在长大。 这个时候，她突然想到了好像在泰康买过保险，好像有个绿通服务。马上联系了代理人，启动了绿通服务。3天就找到了华西医院权威专家，了1月20日权威专家给做的手术，手术很成功，1月27日就出院了。现在恢复的非常好，工作生活都很幸福。 从提出服务出院只有18天，如果没有绿通，她要等待一年才能让权威专家做手术。 训练要求：先熟悉，再按自己的风格讲 话术：我们公司有位客户------- 。。。以下略