建立销售逻辑 提高新人绩效 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 有效的训练辅导 带来新人指标持续向好 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 让队伍熟练掌握正确的销售技能 是提升团队绩效的根本 技能提升 专业致胜 提问式销售逻辑 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 寻找有效的沟通方式 新人的产品讲解方式—— 主观意识陈述式 自己说的多 呈现的效果—— 不能挖掘客户的需求 无法与客户产生共鸣 签单成功率低 新人信心受挫 新人现状 没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人 销售不成功一定是自己的问题 思考 怎样的客户沟通更有效？ 提问式销售法 要点： 以问话的方式与客户沟通 将产品塑造到无价 第一步 4个提问 挖掘需求 第二步 4个提问 讲解产品 客户最不愿意听到销售人员长篇大论 不会引起客户的逆反心理 思路清晰、逻辑性强 能快速、准确的让客户了解到产品给 自己带来的益处 提问式销售法的三大优势 第一步：挖掘需求 关键点： 四大问题 层层深入 找准需求 挖掘需求四大问题—— 请问你对你的未来最担忧的是哪一方面？ 意外、养老、子女教育还是重大疾病？ 客户：重大疾病 或：请问你认为你未来的财务规划，哪一方面更重要？ （主要根据拜访对象的层次不同，选择不同的问话） 问题1 你为什么会把这方面看得如此重要？可以说一下你的看法吗？ 客户：空气污染、食品安全、水污染… 营销员：赞美其保险意识，建立同理心 千万不要把客户自己该回答的问题帮客户回答 （90%的营销员会抢着回答这个问题） 挖掘需求四大问题—— 问题2 营销员：其实我今天来的目的就是给你介绍关于重大疾病的理财方案。 ——表现营销员的专业 既然你把重疾看得如此重要，那你认为将来的重大疾病需要花销多少钱？是20万、30万 还是50万？ 客户：20万吧 问完第一个问题立即用三择一法引导客户回答 挖掘需求四大问题—— 问题3 既然你把重疾看得如此重要，按现在常规治疗20万差不多，加上后期的康复费及收入损失，你认为20万真的就够吗？ 面带微笑，千万不要忙于设计保单，在客户没有分析完家庭财务时下决定，就是你的不专业，此时的客户是否还有增加保费的空间你并不知道 挖掘需求四大问题—— 问题4 营销员：其实根据你的保守财务分析，你们两口子每人设计30万都是没有问题的，我就按30万给你们设计了。 这里用的是推定承诺法，不用再征求客户意见 说完后直接制作计划书 可展示相关的证据说明，如：自己买的保险合同 。。。以下略