认同从三讲开始 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 思考： 在小张刚刚开始与朋友接触沟通的这段时间里，碰到的第一 个问题会是什么？ 你怎么做保险去了？ 三讲功用 看似简单的问题，实际上是小张在寿险生涯中面对的 很重要的问题 你怎么做保险去了？ p 关怀 p 质疑 三讲功用 爱一个人或许不需要理由 但，做保险一定需要一个理由 三讲功用 三讲功用 名不正，则言不顺 言不顺，则事不成 ——《论语·子路篇》 同理 寿险营销中所有的成交都是建立在 客户对我们的认同基础之上的 三讲功用 如何让客户认同小张呢？ 三讲功用 获得认同，可以用“三讲” 讲自己 讲保险 讲公司 三讲功用 三讲功用 三讲示范 三讲训练 01 02 03 开门 三部曲 切入 没有异议 三讲 ..... 异议处理 消除客户疑虑导入“三讲” 面谈流程 1、开门三部曲：赢得客户信任 p 职业礼仪 p 寒暄 p 赞美 面谈流程 面谈流程 （1）职业礼仪：建立良好的职业印象 p 要点 1、衣着得体 2、面部及发型清洁整齐 3、保持适度微笑 4、坐立得体 注意—— 不同的场合，面见不同的对象 衣着需作相应调整 面谈流程 （2）寒暄：缓和气氛，消除戒心 p 要点 问：投其所好，主动提问，寻找共同点， 孩子教育、工作情况、热点新闻等等 听：专心倾听，不说话、不抢话 说：融洽的交流，发掘需求点 注意—— 注视对方的脸部三角区；适时用微笑、点头或“嗯”、 “没错” 等回应对方；避免话太多、心太急、太直白 面谈流程 （3）赞美：良好互动 拉近距离 p 要点 1、发自内心，避免过度 2、善于发现优点并告诉对方 3、赞美别人容易疏忽的地方 4、随时肯定和赞美对方 5、虚心请教也是赞美 注意—— 语调热忱生动；心态平和轻松； 内容有创意，交浅不言深 2、切入：明确告诉对方自己做保险了，切入三讲 面谈流程 面谈流程 3、异议处理：有技巧的回应客户的疑问，导入三讲 （1）异议处理公式： （2）认同≠认输、认错： 面谈流程 （3）为什么要认同： （4）反问的作用： （5）引导的要点： 运用异议处理公式 营造轻松的面谈氛围，顺利切入“三讲” 面谈流程 示例：你怎么去做保险了 p认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 p反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ p引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，今天正好有 机会， 我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 （进入“三讲”） 面谈流程 三讲示范 一、讲自己（为什么做保险） p 认同保险 p 追求成长 关键：要讲出自己的信心 三讲示范 一、讲自己—为什么做保险 讲自己，认同保险 我以前对保险也不了解，但是因为......【描述身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我对保险有了全新的认识，我认识到保险是生活的必需品，人人都 需要。我致力做一名合格的保险宣传员，普及保险知识，服务大众，这份工作真的 很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人，所以我就来做保险了。 讲自己，追求成长 我以前是做XX欧亿·体育（中国）有限公司的，结果遭遇黑天鹅事件（疫情）……【讲原来工作的瓶颈】， 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险欧亿·体育（中国）有限公司前景非常好， 也非常锻炼人。最重要的是在太保这个世界200强的平台上，能提升自己的能力，这 也将成为我长期做下去的事业，所以我就到太保做保险了。 三讲示范 。。。以下略