绩优训练营 KYC--有效收集客户信息指南 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 前言 你真的了解客户吗？ 你确定客户只有那么多钱？ 你确定客户甘于存款利率？ 你确定客户一点风险不能承受？ 你确定客户真的不需要保险？ 前言 你真的会聊天吗 挖掘 判断 清理 共识 客户保险需求KYC中存在的问题 一、单刀直入谈产品 二、讷口少言炒冷饭 三、东拉西扯跑偏题 四、无能为力被拒绝 营销的真理 让客户自己发现，威力远胜于我们告诉他 初识KYC 初识KYC——意义 资产足够和准确的KYC信息产配置需要 资产检视需要及时最新的KYC信息 与客户建立对等和信任关系需要KYC信息 客户需求导向的精准销售需要KYC信息 初识KYC——内容 过去？ 了解过往投资经历，预判客户风险偏好和风险态度。 过去经历 往来银行？做过产品？ 投入金额？产品看法？ 现在？ 根据客户当下的资产状况、家庭构成等信息，预判危机点 现在状况 家庭情况！工作经验！ 生活休闲！家庭总资产！ 初识KYC——内容 未来？ 了解客户对未来生活的规划和资金长远安排 未来计划 What？未来规划 Who？与谁有关 When？何时发生 How much？多少预算 初识KYC——目的 （1）了解客户真实长什么样子 你真的了解客户吗？ 客户看起来和真实的一样吗？ 客户会主动告诉你一切吗？ 一次交流就能深入了解到吗？ 初识KYC——目的 （2）让客户信赖我、认可我！ 没有信赖，何来认可？ 没有认可，客户如何会把他的钱交给你管？ 怎样让客户信赖、认可？ （3）为未来的“建议”打基础 高端客户会凭你说几句就随便买产品吗？ 想卖产品时再来分析一堆，会否让人怀疑你的动机？ 初识KYC——秘籍 你能挖掘到哪些间接信息呢？ 1、610103——**人 2、1978年——39岁，可能有学龄孩子 3、0621——生日快到了，有打电话的由头(双子座） 4、曲江华侨城天鹅堡——豪宅区 5、个体户——可以挖掘先生或家族企业信息；是否有税务，资产隔离需求？ 6、我行只有一本定期存折，办贵宾卡？ 7、9年前存入40万定期，自动转存多年？遗忘该笔款项？客户资金雄厚。 8、生日当天存定期，生日礼物？ 9、身份证联网核查看照片，有气质、注重生活品位、爱好古典。 初识KYC——秘籍 你能挖掘到哪些间接信息呢？ 1、610103——**人 2、1978年——39岁，可能有学龄孩子 3、0621——生日快到了，有打电话的由头(双子座） 4、曲江华侨城天鹅堡——豪宅区 5、个体户——可以挖掘先生或家族企业信息；是否有税务，资产隔离需求？ 6、我行只有一本定期存折，办贵宾卡？ 7、9年前存入40万定期，自动转存多年？遗忘该笔款项？客户资金雄厚。 8、生日当天存定期，生日礼物？ 9、身份证联网核查看照片，有气质、注重生活品位、爱好古典。 初识KYC——秘籍 一．家庭情况 1. 家庭结构（包括父母年龄、居住等情况，家庭成员的国籍） 2. 客户及家人行职业情况（包括谁是家里财权掌控人） 3. 小孩情况（尤其是小孩年龄，学校，兴趣，性格，花费，出国规划） 4. 收入情况（双方收入及占比？根据企业性质可琢磨收入结构） 5. 如行、职业确定，单位或个人的目前保障情况（包括父母现有保障、海外保单） 6. 房产情况（房产数量、所在城市或国家、状况、用途） 7. 家庭支出情况（按揭？日常生活？保姆？小孩投入？兴趣爱好？） 了解客户家庭总体资产及成员状况，这是确定保障险规划的目标、类型和额度的开端。 。。。以下略