以客养客 业绩常青 主讲人： 机构： 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 我的成绩展示 工具篇 PART 01 1、我为什么要坚持每个月认购工具？ 2、我每月投入在工具上的费用？（含自购礼品） 逢年过节 例：2020年中秋节：订购土鸡蛋30箱（110元/箱）、月饼230盒（40元/盒），节前拜访客户160人； 2020年春节：订购苹果60箱（65元/箱）、粉条60箱（60元/箱）、橙子60箱（40元/箱）、对联240副（8元/副），过年期间总计拜访客户200人。 2、我每月投入在工具上的费用？（含自购礼品） 客户生日 2、我每月投入在工具上的费用？（含自购礼品） 案例复盘 5月客户家中添丁（递归老客户） 1、红包：500元现金红包； 2、土鸡蛋一箱，110元/箱；土蜂蜜5斤，100元； 3、当季水果，樱桃一箱，60元/箱。 通过此次拜访签单常青树（卓越版）1件，标保8000元。之前已购买家庭健康险2件，总计标保11000元。 2、我每月投入在工具上的费用？（含自购礼品） 固定频次拜访 1、针对交费1万以上的客户至少每月见一次； 2、客户过生日的时候登门拜访； 3、递归的客户定时邀请到公司领取礼品； 4、逢年过节所有可以联系上的客户逐一面见； 3、递送工具对我整个展业流程起到了什么作用？ 拜访篇 PART 02 1、拜访前，我如何确定每日拜访计划？ 客户来源 个体老板 1、拜访前，我如何确定每日拜访计划？ 每天计划拜访8位客户 2、拜访前，我如何进行拜访前的邀约？ 3、拜访中，如何完成工具递送的动作要求？ 4、拜访中，如何切入保险理念沟通/产品沟通？ 活动篇 PART 03 1、我通过哪些活动进行老客户服务？ 1、我通过哪些活动进行老客户服务？ 1.1、通过活动养成转介绍中心/批量获客的案例复盘 客户画像：58岁，女性（客户A），私企老板 客户来源：保单搜集令活动 转介绍成交客户：3组家庭9人；成交13张保单 2017年公司推出保单搜集令活动，自己购买礼品3800元礼品（2.5L油、10斤装大米），邀约此客户到公司职场参加活动。 通过保单搜集令活动，2017年1月成功签单19件，增员12人。 案例复盘 1、我通过哪些活动进行老客户服务？ 小聚会 展业工具、礼品 老客户、准客户、老客户带新客户 积累客户、理念沟通、促成签单 随时准备、随时召开 1、我通过哪些活动进行老客户服务？ 个人酒会 确定召开时间/酒店、参会目标客户、酒会客户座次、展业工具、礼品 客户以老带新，1+1或者1+2 答谢客户、树立个人品牌、促成签单、形成转介绍 2、我通过哪些活动进行新客户获取？ 1、客户座次；2、客户分享；3、产品讲解； 个人拜访 展业工具、礼品 积累客户、沟通理念、促成签单 2、我通过哪些活动进行新客户获取？ 1、提前确定拜访时间； 2、已购买过重疾险的客户讲解年金险，已购买过年金险的客户讲解重疾险。 3、寻求转介绍 3、通过活动养成转介绍中心/批量获客的案例复盘 1、初步认识，多家公司产品对比，最终选择华夏，为自己和家人购买保险。 2、逢年过节，送客户当季水果、公司礼品、自购礼品等。 3、客户本人以及家庭成员生日，发送红包，金额688元、888元等，高档水果2箱、公司当月认购礼品； 4、长期的服务，对我本人十分信任，对我的专业程度十分认可，对公司产品十分认可； 2019年开始进行转介绍，在2021年1月期间通过其转介绍累计签单12件，标保18万。 目前转介绍客户累计签单24件，标保23万. 案例复盘 。。。以下略