1 促成及异议处理 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 2 嫌货人才是买货人——听懂客户的弦外之音 3 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.促成（10分钟） 2.异议处理（10分钟） 3.促成及异议处理的沟通逻辑（40分钟） 1.了解促成和异议处理的技巧 2.掌握促成及异议处理的沟通逻辑 01 02 03 促成及异议处理的沟通逻辑 4 促成 异议处理 01 促成 促成 6 促成是通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户做出购买决定，完成交易的一种动作。 促成 临门一脚 促成的目的及意义 让客户签下保单 为家人解决未来生活的财务安全问题！ 促成的正确态度 A B C 平常心 水到渠成 勇于表达 平常心，相信成交是一种概率 促成是销售各环节的延伸、水到渠成 勇于多次说出促成的话并做出促成的动作 9 促成的时机 当客户的行为、态度有所改变时 10 促成的方法 1、二择一法 2、风险分析法 3、二次确认法 促成一定顺利吗？如果客户拒绝—— 我该怎么办？ — 受挫？沮丧？ — 失去信心？ 被客户拒绝是正常的，正确看待客户异议 02 异议处理 13 就是对于客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，进行解答的全过程。 异议处理 异议处理 客户为什么会产生异议？ 客户对陌生事物本能的排斥态度 客户对将要做出的决定产生不安 客户未充分了解自己的情况或您的建议 客户的不信任（欧亿·体育（中国）有限公司、公司、业务员） 正确看待客户的异议 客户有异议是正常的 正确心态看待客户的异议 问题 拒绝 异议处理解决的问题 判断异议真伪 （技能） 遇到异议无法应对 （专业） 遇到异议不再尝试 （心态） 03 促成及异议处理的沟通逻辑 18 服务式销售促成及异议处理的流程 19 【参考讲解】 王先生，根据您的情况，我们为您量身定做了一份建议书，正好把咱们家的重疾缺口补足，我现在给您讲一下： 您也知道我们保险欧亿·体育（中国）有限公司的重疾定义更新了，这款**护就是我们公司的新产品，它在责任和健康服务两个方面做了升级。（拿出准备好的产品彩页） 您看，新产品在保费基本持平的情况下，延续了老产品的优势，同时保障病种增加，保障次数增加，丰富了重疾保障责任，在今天这样疾病共存的环境下，咱们还真是需要尽可能的给自己多几重防护。 您看，30万重疾保额，每年交费XX元……（计划书讲解**护普通版产品） 【关键词】 责任和服务升级、延续优势、病种增加、保障次数增加、丰富重疾保障责任 促成及异议处理的沟通逻辑（诵读） 20 【参考讲解】 同时还要告诉您的是，咱们的新产品匹配了健管服务，不需要您额外花钱，只要单份保单每年交费3000元（标准保费）以上，即可享受长达十年的健康管理服务，它有五大服务优势：小病不出门、大病有三甲、难病帮确定、陪护有津贴、十年长相守。持续跟踪十年，为我们解决未来可能面对的看病难、看病贵的问题，您可以打听一下，这在整个保险欧亿·体育（中国）有限公司都是少有的。（展开介绍） 一旦发生大病，我们都会努力找最好的医生，但如今医疗资源非常紧缺，几乎都要托关系，您觉得托关系找资源要花多少钱？不知道您是否已经意识到，我们将永远与疾病共存，细胞进化的速度赶不上环境变化的速度，这场新冠就是很好的证明。所以在有条件的情况下，一定要给自己准备足够多的健康保障，健康保障越多，面对疾病风险的底气越足，而且健管服务省去了你托关系找资源的费用，这真的是既省钱又省心。您把身份证和银行卡给我，我先帮您填写信息。 【关键词】 健管服务、年交费满3000元以上，可享受长达十年、五大服务优势、解决看病难看病贵、医疗资源紧缺、永远与疾病共存、准备健康保障 促成及异议处理的沟通逻辑（诵读） 。。。以下略