LIMRA对各地的100位优秀寿险代理人的调研结果 优秀寿险代理人的客户来源 2 转介绍是最有效、也是最常用的开拓方法! 转介绍能为我们带来源源不断的客户! “633”转介绍密码 3 个促成方法 6 个步骤 3 个反对问题的处理方法 转介绍的六个步骤 取得客户认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 示 范 第一步：取得客户认同 张大姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，也很关照我，说实话，我能有今天的成绩得益于您的信任与帮助，对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方？ 示 范 第二步：提供姓名或范围 我很高兴，您认为我的服务是有价值的。我也想尽可能地为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到像您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和好朋友鲁大姐去打球，她一定跟您一样是一个非常有责任心、有爱心的人。您能不能谈谈她的情况？ 示 范 第三步：资格确认 她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了…… 示 范 第四步：询问是否还有其他人选 此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？…… 示 范 第五步：准确锁定 在刚才谈到的几位中，您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？）您建议我先去拜访谁？ 示 范 第六步：重复以上步骤 好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？ 描述你进行准客户开拓的过程 试 探 总结和强调转介绍人的重要性 12 示 范 描述你进行准客户开拓的过程 张大姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先发一个信息介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，具体能否见面就完全取决于她了，您觉得可以吗？ 示 范 试 探 您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通代理人而已。我是否可以向她提起我正在为您保险服务？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。 示 范 总结和强调转介绍人的重要性 真是太好了！如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢。当然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展，您看这样可以吗？ 在转介绍时，客户常见的拒绝问题有哪些？ 16 找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 示 范 找出原因 您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么回事？…… 喔，不过那可不是我的处事风格（或者那不是我处理问题的方式）。 示 范 重拾认同肯定 我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您也曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗？ 示 范 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 我需要您的帮助，我的工作就是要和您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？ 转介绍脚本编写及演练 请各小组依据转介绍步骤和技巧编写脚本 时间：30分钟 要点：自选案例，按照所学步骤，写出详细话术 演练：角色A代理人，角色B准客户，角色C观察 者，请小组上台示范 持续服务让转介绍源源不断 感谢您的聆听。。。。。。以下内容略