两个公式三幅图 ——促成家庭保单逻辑话术 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 两个公式 收入-储蓄=支出 收入-支出=储蓄 三个问题带出公式 您是否购买过保险？ 你如果买保险，想解决什么问题？ 你是否觉得现在就要买保险？ 保险其实就是帮助我们化解未来的风险，无论是意外风险还是疾病风险或者是养老风险……. 引导话术 所以我今天说什么您都别介意，我们只是就保险的话题来讨论一下，您看我说的有没有道理？（拿出纸笔写出公式） 写公式导理念 公式一：收入-储蓄=支出 人群特点：保守型 把所赚的钱先用于储备，剩余的部分用于花销 生活特点：倾向于安逸稳定的生活，即便遇到危机也会有储备来解燃眉之急，生活上会更有安全感。 公式二：收入-支出=储蓄 人群特点：年轻派（月光族） 把所赚的钱先用于花销，如果有剩余，则剩余的部分用于储备 生活特点：倾向于自由丰富的生活，更加随性，但未来的生活一定不如第一种稳定。 写公式导理念 引导式询问 思考一下，你属于哪一种？（无论客户选择哪种都要赞美！） 选择第一种：真的特别好，说明你有很强的资金配置意识和风险防范意识，先储备再支出，是对自己的负责，更是对家人的负责。 选择第二种：很好，这是现在年轻人的普遍选择，先支出再储蓄，说明你很会享受生活， 老人们说过：不会花钱的人永远不会赚钱，只要我们不太奢侈并且努力赚钱，其实还是完全有可能有积蓄的。 你觉得，公式里面的哪个词出现问题，我们的生活就会发生巨大的改变？收入！ 那什么样的事情发生会影响到我们的收入？意外、疾病！ 1 写公式导理念 设想一下：一但意外、疾病发生，我们通常会有什么反应？ 乐观：倾家荡产，绝不放弃 求生是人的本能，有一丝希望都绝不放弃 积极配合治疗，以乐观心态面对 愿意投入最大资金，只为对生命负责 悲观：对生活绝望，放弃治疗 自暴自弃，对生活失去信心 郁郁寡欢，伤害自己，更伤害家人 过一天算一天，数着时间过日子 写公式导理念 一旦得大病或者遭遇意外，对于患者本人则意着…… 长期不能参加工作 长期不能正常生活 长期承受病痛的折磨 长期医疗费用的支出 寻求最好的医院 寻求最专业的医生 寻求最快速的手术 寻求最高效的药 寻求最好的医疗服务 寻求最优质的康复治疗 动用存款OR第三方支持？ 如果我来帮您找第三方支持，您愿意接受吗？ 我找第三方给你一笔钱，有病有灾了，拿这笔钱治病、抗灾 没病没灾，这笔钱还是你的！ 保险公司就是 “第三方” ！ 画图形促保单 图一：拉车爬坡图（经济支柱图） 判断条件一：能满足1万/年的保费支出 人这一辈子就好比拉车爬坡，车里坐着我们至亲至爱的家人，一家之主就是这个拉车的人。 在拉车上坡的过程中，我们最怕的是什么？（怕拉车的绳子断）。 一旦绳子断，车就会坠入坡底或停滞不前。如果我给你一根绳子，这根绳子能够确保无论任何事情发生都能保证将车拉到山顶。但是，这根绳子是需要花钱买的，到了山顶我还会把买绳子的钱还给你，那么你愿意买这根绳子吗？ 。。。以下略