客户缺口分析 ——家庭保单开发系列课程 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 家庭保单开发四步法回顾 家庭保单开发是一套完整的销售流程，融入KYC及保额销售等技术，其核心是以家庭需求为导向，通过专业的销售方式，为客户量身定制保险组合方案 情感信任 专业信任 收支结余 保障缺口 设计原则 设计案例 信息收集 挖掘需求 科学分析客户缺口的逻辑 通过挖掘客户需求的课程，我们已经找到家庭所需保障，需要我们去准确了解客户的家庭结余情况、已有保障情况，再结合挖掘客户需求中找到的所需保障，分析客户保障缺口，为设计解决方案作铺垫。 收支结构图 保单整理表 需求分析表 （找可承担的保费） （找已有多少保障） （找还缺多少保障） 1 2 3 挖掘客户需求 设计解决方案 所需保障 - 已有保障 = 保障缺口 1 2 CONTENTS 算收支结余：收支结构图 算已有保额：保单整理表 目录 3 算保障缺口：需求分析表 如何准确计算家庭收支结余 普通家庭收支情况单一，口头询问即可大致掌握收支情况，但遇到收支结构复杂的家庭，简单问询的结果会与实际情况相差甚远，影响最终缺口分析的结果。 如何通过一个工具能够快速分析出客户的所有收支情况呢？ 家庭支出 家庭收入 收支结构 确定范围 统计多少 描述趋势 收支结构图：通过计算家庭收支结余，找出客户可承担保费 内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》 工作收入 投资经营收入 遗赠收入 增值收入 放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感 涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏 家庭收入范围 内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》 可预测 不可预测 流动性支出 阶段性支出 刚需支出 意外支出 ? 生活 ? 消费 ? 房车 ? 婚嫁 ? 移民 ? 教育 ? 养老 ? 健康 ? 财产 ? 其他 放大支出范围，放大担忧 把握趋势，年龄越大，支出越多 家庭支出范围 内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》 收支结构图—画图示例 家庭收入（万） 来源 金额 趋势 总计 家庭支出（万） 流向 金额 趋势 总计 家庭结余（万） 金额 趋势 内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》 工作 经营投资遗赠 增值 固收 其它 日常 房车赡养 教育 其它 案例： 赵女士35岁，丈夫36岁，他们有一对子女，儿子10岁，女儿5岁，家庭日常支出每个月要4.5万左右，无房贷车贷。儿子上国际学校，学费一年近20万，女儿上私立幼儿园及补习班一年花销10万左右； 夫妻父母均健在，公婆各70岁，爸爸68岁、妈妈65岁，身体健康均有社保，赵女士每个月给公婆5000元，给父母5000元； 夫妻共同经营一家企业，给家庭带来的年收入为200万左右； 赵女士已有50万保额平安福，丈夫100万重疾保额，子女各有50万重疾保额，均有社保/儿童医疗，年缴保费约10万。 案例实操：收支结构图 家庭收入（万） 来源 金额 趋势 总计 200 家庭支出（万） 流向 金额 趋势 总计 106 家庭结余（万） 金额 趋势 + + + 94 - 200 不稳定 54 30 10 12 放大担忧：企业的经营存在较大不确定性，而未来的开支又是一笔确定逐年递增的支出，如何能够保证在确定的时间，提供一笔确定的逐年递增的支出成为解决问题的关键 工作 经营投资遗赠 增值 固收 其它 日常 房车赡养 教育 其它 不稳定 + - 。。。以下略