挖掘客户需求 ——家庭保单开发系列课程 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 家庭保单开发四步法回顾 家庭保单开发是一套完整的销售流程，融入KYC及保额销售等技术，其核心是以家庭需求为导向，通过专业的销售方式，为客户量身定制保险组合方案 情感信任 专业信任 收支结余 保障缺口 设计原则 设计案例 信息收集 挖掘需求 1 2 CONTENTS 家庭保单观念导入 家庭信息收集介绍 目录 3 挖掘家庭风险刚需 家庭保单观念导入 每个家庭都是一座城池，每位成员都是一个城门，未来风险会从哪个城门入侵，谁也不清楚 不论我们做不做准备，风险都是存在的 保险具有其他金融产品不可替代的功能 既要保人、又要保财，只有当我们把那些薄弱之门变得坚固才能有效防范家庭损失 目的：讲解城池图，让客户了解全家人都需要配置保险的重要性 自己买了保险不算有保险 每个身边的人拥有保险 才是真正的“保险” 家庭保单观念导入 1 2 CONTENTS 家庭保单观念导入 家庭信息收集介绍 目录 3 挖掘家庭风险刚需 目的：找到客户家庭存在的问题和风险，全面分析、挖掘客户真实需求 关系结构 （找风险） 年龄结构 （找刚需冲突并量化） 身份背景 （找成本） 欧亿·体育（中国）有限公司背景 （找收入来源、趋势） 家庭信息收集 人员管理 内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》 家庭信息收集四大要点 1 2 CONTENTS 家庭保单观念导入 家庭信息收集介绍 目录 3 挖掘家庭风险刚需 绘制家庭结构图 边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员年龄 横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系 竖线代表传承（代际）关系 关键点 了解客户家庭关系结构 挖掘婚姻、传承风险 内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》 赵女士35岁，丈夫36岁，他们有一对子女，儿子10岁，女儿5岁，家庭日常支出每个月要4.5万左右，无房贷车贷。儿子上国际学校，学费一年近20万，女儿上私立幼儿园及补习班一年花销10万左右； 夫妻父母均健在，公婆各70岁，爸爸68岁、妈妈65岁，身体健康均有社保，赵女士每个月给公婆5000元，给父母5000元； 夫妻共同经营一家企业，给家庭带来的年收入为200万左右； 赵女士已有50万保额**福，丈夫100万重疾保额，子女各有50万重疾保额，均有社保/儿童医疗，年缴保费约10万。 案例： 人员管理 赵女士(35岁) 先生(36岁) 企业主 企业主 ① ② 案例：绘制家庭结构图（1/3） 以客户为中心，画出框架，过程注意一边询问一边分析，关注问题的衔接性。（赵女士答复夫妻共同经营一家企业，对应夫妻下方写下“企业主”） 关键句参考 ①您35岁，您的先生36岁，在框架中写入“赵女士（35岁）”，“先生（36岁）”。 ②请问目前家庭的主要收入来源是什么？ 赵女士(35岁) 先生(36岁) 企业主 企业主 从客户最关心的人开始画下一层关系（子辈），关注客户最关心的问题，对子女的期望等，夫妻横线下方划竖线，左右划方框写下儿子、女儿的岁数和所读的学校。 ① ② 儿子(10岁) 女儿(5岁) ③ 国际学校 关键句参考 ③您有一子一女，儿女双全真是令人羡慕，孩子目前多大了？儿子在哪读书呢？国际学校学费每年支出不少吧，每年大约是多少？ 案例：绘制家庭结构图（2/3） 。。。以下略