家庭保单体检成就高件数 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 1、了解自己保单，看看自己每年缴的保费到底是保什么保障 2、整合家庭成员的保单，减少重复购买了保障的保障 3、查看自己之前买的保障和保额是否足够？是否齐全？保障是否是最新的 4、如果身份改变、家庭结构变化（如生子、二胎、子女结婚、置房、收入增加匹配），责任跟着改变了，之前的规划保障还足够吗 5、保单信息：欧亿·体育（中国）有限公司更新调整、受益人指定等 保单体检的好处 客群特征 客户来源：买过保险的缘故客户 年龄结构：35岁至55岁 家庭结构：以已婚有子的家庭为主 观念意识：有保险理念，对我十分认可 很多缘故客户已经买过保险了,怎样让他们再买呢？ 中老年人可买的保险很少，不会成为我们的客户。 传统观念 我的理念 每个人、每个家庭即使买过保险，也还会有保障缺口。通过保单体检，分析缺口，实现家庭保单的全面开发。 35岁至55岁的客户有充分的购买力，可以为自己、儿、孙两代人购买保险。 我的做法 “三问” “四步” “三问” 内容：提出黄金三问 方式：通过电话/微信沟通 目的：进行保单体检 一问：你买的是什么？ 二问：保的是什么？ 三问：保额是多少？ “三问”示范1/2 客户背景：知道客户买过保险 沟通逻辑： 【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，你以前不是买过很多保险吗？ 你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少？ 【客】：……嗯…… 【业】：要不有时间我帮你去家里看一下？ 【客】：好啊！看你什么时候有时间就过来吧。 客户反应：客户第一反应基本答不上来！ “三问”示范2/2 客户背景：不知道客户买过保险 沟通逻辑： 【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，我们保险公司有很好的产品， 你要不要帮自己和家人配备一些保障呢？ 【客】：不用，我已经有很多保险了。 【业】：那你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少吗？ 【客】： ……嗯…… 【业】：要不有时间我帮你去家里整理一下？ 客户反应：客户第一反应还是答不上来！ 要点提示 要有底气、要自信！ 黄金三问一气呵成！ “三问”的结果 情况一：客户不同意上门 跟进动作：持续关注，让她自己在家里看一看家人的保单，通过微信做产品和计划推介，为以后加保铺垫。 情况二：客户同意上门 跟进动作：进行家庭保单体检 家庭保单体检“四步” 第一步：请客户拿出保单 要求客户拿出全部家庭成员 的所有保单（含同业） 体检重点 第二步：家庭成员保单分类（1/3） 被保险人：以被保险人为单位进行分类统计，重点查看哪些家庭 成员没有保障。 保险期限：保险期限是否在有效期内、是定期还是终身？ 保单类型：查看保单类型归为重疾、意外、医疗、教育还是养老。 第二步：家庭成员保单分类（2/3） 整理分类 第二步：家庭成员保单分类（3/3） 通常现象 客户有一打一打的保单（数量多） 有很多消费型的意外险已过期 不清楚何时能领取 误将两全险以为是重疾险…… 第三步：分析成员保障现状 谁的保障没买？ 谁的保障不全？ 谁的保障不够？ 。。。以下略