透过职场看市场 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 累了 困 了 喝红 牛 客户需求层次 基础需求 人身风险 中端 普通 高端客户 CG CE 业务员 是不是信息越全越好？ 哪些才是关键信息？ 支付能力信息 个人或家庭收入 生存状态信息： 年龄或家庭结构 先忘记产品的卖点，需求才是 购买的原始动机。 卖点不等于需求，他只能吸引 购买，但不能决定购买！ 卖点的更多用处在于区分竞争 对手，以及细分你的客户。 财务目标信息 健康规划 退休规划 财富规划 教育规划 20万以上 5-20万 5万以下 C1 B1 A1 C2 B2 A2 C3 B3 A3 25岁以下 25-40岁 40岁以上 优先顺序 解决方案 保障需求 子女教育 健康医疗 退休规划 财富管理 以交费能力分为ABC三类人群 以客户年龄分为123组类别 以四大需求为导向确认优先顺序 任务 MDRT TOP300 收入目标 组合方案 A B C 活动量 3112 M M P100 引流 分类 裂变 分类 你喜欢医生吗？NO 你病了最想去看谁？医生 你是否从此就喜欢医生了？NO 你卖的是种子还是鲜花？ 客户买的是种子还是花？ 正确看待产品销售 世界上没有一件完美无缺的产品，销售一定是大数法则； 任何产品只要可以销售出一件，就可以销售出去无数件； 只要产品能够解决客户的问题，客户就会有理由购买。 ü 方案解决了客户的哪些问题； ü 产品、服务带给客户的利益并举证； ü 为什么保险是解决问题的最佳方案。 熟悉、了解产品，需要投入很大的热情，需要反复研究。 但大多数人都没有花足够的时间在产品上。 产品是解决问题的工具 客户需要的不仅仅是一笔钱！ 保险业正在发生着改变 “资金保障”转向“资金保障+服务提供” 解决方案可以是单一产品，也可以是综合方案 是什么？ 怎么样？ 有什么好处？ 怎么证明？ 对上：达成目标，完成任务！ 对下：养活队伍，提升收入！ 一次有人请教巴顿将军：“你为什么能打胜战？” 巴顿说是因为打仗前我有一个计划。那人又问他：“你 为什么每次都打胜仗？”巴顿接下来说：“因为我每次 都有一个好的计划。”这个人接着问他还有什么秘诀， 巴顿就说：“我有一个周密完善的计划。” 。。。以下略