重庆理工大学
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日期：2022年5月28日
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2022年5月28日
2022年5月28日

摘要
摘要
卷烟销售形式特殊，在我国实行的是专卖专营的制度，由于烟草欧亿·体育（中国）有限公司的垄断性和
国有特征，销售工作仍受到传统思维模式的影响，对市场的理解主要依靠感性认识，
营销决策更多基于经验判断，客户分档方式粗狂，卷烟资源投放“供非所求、供不应
求、供过于求”等现象时有发生，无法满足客户需求。CS烟草分公司隶属于 S市烟
草公司，从事 S市 CS区范围内的卷烟、雪茄烟经营业务，公司营销基本是面对零售
户的渠道营销，经过多年的经营，CS烟草公司已经积累了大量的零售户基础信息及
销售经营数据，但公司没有充分利用这些数据来挖掘客户需求、总结市场规律、发现
市场机遇。
根据客户细分理论，运用数据挖掘方法对客户进行分类，并根据分类结果，给出
了 CS烟草公司的营销战略优化对策。首先，本文利用 PEST模型、SWOT工具对 CS
烟草市场宏观环境进行了分析。其次，对 CS烟草公司营销策略现状进行分析，发现
发现目前销售策略存在客户细分不精准、货源投放不精准、品牌目标客户定位不准确、
服务满意度低等问题，接着对问题成因进行深入分析。再次，选取 CS区所有正常经
营的零售户作为样本对象，运用 K-MEANS算法进行聚类分析。根据客户细分理论，
分别从客户价值、客户特征和客户行为三个方面对客户进行聚类分析，基于客户价值
的细分选取销量、销售额、条均价这三个指标作为评价指标，共分出三组类别；基于
客户特征的细分选取市场类型、经营业态、商圈类型、经营规模、性质作为评价指标，
共分出四组类别；客户行为的细分选取五类卷烟销售占比作为评价指标，共分出三组
类别。综合三个维度对客户聚类结果集进行交叉分析，最终将客户细分结果为 31类，
并对细分的零售户群体特征进行分析、归纳。在客户细分的基础上，从市场营销、品
牌营销、服务营销三个角度提出营销策略优化方案。最后，提出从信息质量保障、数
据挖掘模型优化调整、应用反馈这三个方面来保障营销策略优化方案的顺利实施，保
证公司精准营销的实现，推动 CS烟草公司快速发展。
当前，随着云计算、大数据、物联网等技术的发展，烟草欧亿·体育（中国）有限公司面临着数字化转型
的趋势，CS烟草公司必须顺应时代发展，挖掘数据价值，分析零售市场、系统描绘
画像、精准满足需求，实现“业务数据化”向“数据业务化”转变，才能在数字化零
售市场中占得一席之地。本文不仅对 CS烟草公司的客户分类及营销策略提出了新的
方向，同时为烟草欧亿·体育（中国）有限公司数字化转型工作提供了参考。
关键词：烟草欧亿·体育（中国）有限公司，数据挖掘，营销策略
I

重庆理工大学硕士论文
Abstract
The sales form of cigarettes is special, and the system of monopoly and franchise is
implemented in our country.Due to the monopoly and state-owned characteristics of the
tobacco industry, sales work is still influenced by the traditional mindset, and the
understanding of the market mainly relies on perceptual knowledge , marketing decisions
are more based on empirical judgments, customers are classified in a rude way, and
cigarette resources supply and demand are not match. CS Tobacco Compamy is part of the
S City Tobacco Company,wholesaling the cigarette and cigar within the CS area of S City.
After years of operation, CS Tobacco Company has accumulated a large amount of basic
retailer information and sales operation data, but the company has not fully utilized these
data to explore customer’s needs, summarize market rules, and identify market
opportunities.
Based on customer segmentation theory, we classify customers through data mining,
and then propose optimization measures for CS tobacco company's marketing strategy
based on customer classification. Firstly, this paper analyzes the macro environment of CS
tobacco market by using PEST model and SWOT tool.Second, the current situation of CS
Tobacco's marketing strategy was analyzed, and it was found that the current sales strategy
have problems such as imprecise customer segmentation, imprecise supply , inaccurate
brand target customer positioning, and low service satisfaction, then get an in-depth
analysis of the causes of the problems. Third, all normally operating retailers in CS district
were selected as sample objects and clustering analysis was conducted using K-MEANS
algorithm.According to customer segmentation theory, customers are clustered from three
dimensions: customer value, customer characteristics and customer behavior. Based on
customer value segmentation,choosing sales volume, sales amount and average price as
indicators ,which are divided into three groups of categories; Market type, operation forms,
business area type, scale of operation and nature are selected as evaluation indicators based
on customer characteristics segmentation, which are divided into four groups of categories;
The proportion of five types of cigarette sales are selected as evaluation indicators based
on customer behavior segmentation, which are divided into three groups of categories.
Combining those three dimensions of customer clustering result , the final customer
segmentation results into 31 categories, and then analyze and summarize the characteristics
of the segmented retailer groups. Based on the customer segmentation, the marketing
II
。。。以下略