再战一天T·“终身寿”销售面谈 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 认知成功面谈的关键要素 PART 1 四要素形成高端市场的开发运作系统 高素质业务员 高端客户 高端产品 高品质后援服务体系 高端市场的开发体系 保险究竟是什么产品？顶流还是末流？ 第一产品 = 长期良好的依存关系第二产品 = 持续定制的匹配服务第三产品 = 保险合同的契约履行 每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为 第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的讲话，也就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈 第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要 个性化的销售行为 第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位保险业务人员，拥有最好的地解决方案 第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就购买保单，从而变成正式客户 个性化的销售行为 信任三角 KYC洞察客户的形与魂 K Y C =Know Your Custormer ——了 解 你 的 客 户 常见决策动机（需求）： 依据家庭生活周期购买寿险的原因 LIMRA-ACLI对消费者调查，询问人寿险的购买者及非购买者：“购买保单的目的何为？” （每一项结果的百分比可能超过100，因为受访者可表达多种购买原因） 在人一生中所发生的变化以及在不同的阶段中，最重要的需求、最关心的事及动机 高端客户家庭的财富需求 PART 2 高端客户家庭的财富现状 对第一财富战场的关注远远超过第二战场； 未建立与财富体量匹配的传世财富管理观； 未建立与财富体量匹配的安全收入观； 需建立以人为核心的财富管理思维； 缺乏财富目标或目标不清晰。 1.高端客户家庭的财富需求——高品质生活 持续的高品质生活，是最初也是最基础的财富目标 管理维度：极度安全，生息资产 2.高端客户家庭的财富需求——把握稀缺投资机会 管理维度：非常安全，流动性 3.高端客户家庭的财富需求——企业金融支持 企业融资错觉 管理维度：非常安全，更多流动性 好企业的安全现金储备极其宽裕 4.高净值家庭的特定财富需求 财富的分配与传承 公司股权设计与安排，也意味分配与传承 投资理财也涉及分配与传承 拥有财富的体量≠传承时的财富体量 实现财富目标的关键是划出安全储备线 小结： 高端客户的面谈策略 PART 3 关键动作既是流程 第一步：提问题 收集客户信息-制定销售策略 逻辑串联问题-引发客户思考 建立共同话题-快速建立共识 客户讲述观点-洞察客户需求 了解客户的创业经历、成功过程，走进客户内心，拉进与客户的距离。 一、您这么成功，是怎么一步一步实现的？ 财富管理需求激发——四个提问引出财富管理目的 二、您这么成功，一定是顺风顺水，机遇总是大于挑战吧？ 一定要了解客户内心真实想法，让客户主动开口，了解、激发客户对事业、对家庭、对未来的忧虑，才能更好的激发客户的需求。 对于高净值客户来说，保险的收益并不突出，我们要着重突出保险为客户带来的安全感，比如未来持续高品质的生活、应对人身风险时保险带来的保障。 三、假如您配置保险，您最看中保险的哪些特点？ 保险是爱和责任的体现，它能穿越经济周期和时空的屏障为客户、客户的家庭提供保证安全、持续不断的现金流，能帮助客户将爱进行到底。 四、您最爱的是谁？您最想照顾的是谁？ 创富是客户的能力，我们是为客户留住财富的人 。。。以下略