年金险匹配客户需求的销售逻辑 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 个性化销售行为 每当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为。 潜在客户同意听你的讲话，要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈； 让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决； 说服潜在客户，眼前这位保险代理人，拥有最好的解决方案； 让潜在客户愿意现在就购买，从而变成正式客户。 个性化销售行为 从客户角度出发，解决三组问题 为什么要配置年金？ 怎么配置科学，多少合适？ 给出建议，说明年金优势和收获。 子女教育的需求 什么才是真正的赢在起跑线上？孩子竞争本质是什么？ 孩子教育准备是刚性需求还是弹性需求？ 婚姻是否会影响孩子的未来？家长应有的责任是什么？ “有多少就管多少”的模式是否可行？ 有规划和没有规划会有什么区别？ 如何挖掘建立客户教育金需求 为什么要准备教育金？刚需 希望孩子接受什么样的教育？责任与期望 现在做了哪些准备？现状问题 储备教育金过程中会遇到哪些问题？ 好的教育金需要具备哪些条件。 合理的预算。 如何挖掘建立客户教育金需求 孩子18岁的时候，我们多大年纪？ 孩子未来本科研究生在哪里读书？ 要实现这样的规划，需要花多少钱，是如何准备的? 我们能否陪伴孩子一辈子？ 无论我们在或不在、婚姻是否改变，都能确保孩子基本的教育，这笔确定了吗? 配置多少教育金合适？ 子女教育配置方案参考数 以客户需求为中心给出建议 子女教育准备金配置建议： 为确保孩子教育金的专属性、确定性，孩子较小(10岁以下)的家庭，教育金至少100-300万。 为孩子准备未来教育金的方式不科学，存在很多不确定性，一旦遭遇变故，孩子教育金很可能就会中断，影响孩子的未来。 教育年金的特性 看到明明白白的远方，享受稳稳的幸福 强制积累：用现在的节余规划未来刚性的目标 专款专用：专属于孩子不会被挪用，确保教育目标 抵御通胀：确保教育品质 流动性佳：确保领取的必须是现金 长期关爱：不仅照顾孩子教育还给孩子长久的关爱。 为什么样考虑养老问题 为了养老，我们准备了什么？ 准备养老金的过程可能遇到哪些问题？ 存不住钱 挪用 啃老 对生命长度预估不够 每年存5000，一直放在银行，20年才拿出来养老的，有几个人能做到？我们的孩子有几个人能做到？ 既然养老金必须要规划，而大多人又没有规划，或只有储蓄的规划，那顺理成章，下一个问题就是要搞清楚养老金储备可能会面临的问题，以及如何解决这些问题。 准备养老金的过程可能遇到哪些问题？ 第一个问题：存不住。尤其是年轻人，没有养成好的储蓄习惯，基本月光，但财富积累期是有限的，不能在月光中白白浪费掉。 第二个问题：子女挪用，子女结婚，买房买车，都会挪用我们的养老储蓄，这几乎是所有中国父母的宿命。 第三个问题：对生命长度预估不够，生命长度超过预期，却没有准备足够支撑生命长度的养老金，我们的邻国日本，大量的老年人就在遭遇这样的困境。 。。。以下略