成交的十把飞刀 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 谁是准客户 1.易接近:能进行一对一的聊天 2.有钱 3.有决定权 成交的心理准备 仁者无敌：爱是人世间最强大的能量场 智者无惑：面对任何成交的障碍，学会变通，方法总比困难多 勇者无惧：想起客户的利益，你瞬间强大，想起自己的利益，你瞬间渺小 回归真我：放空自己，不恐惧，大不了。。。 真我无求 知人性者的天下 贪婪 追求美好 孝顺、 占便宜被赞美 从众 感觉占便宜 好奇 爱儿子 责任 成交的定义 帮助，协助 临门一脚 麦收七成熟 拿竹竿打枣 半推半就 强扭的瓜也甜 促成的过程 挖掘需要 创造需要 从需要转变到立刻想要 为什么想要，为什么要立刻行动？ 1.需求被激发 2.机不可失的紧迫感 3.今天优惠力度大 4.今天买超值 5.参与深，投入大，不买感觉今天时间被浪费 6.今天交定金有优惠 第一把飞刀：先成为准客户的客户 想造场，先学会捧场 想成交别人，先被别人成交 大哥，你看，我已经是你的客户了，但是您还不是我的客户，为您服务一直是我心中的目标，成为您的客户经理是我的荣幸也是我的福气，不知道大哥愿不愿意让我给您服务呢？今天开始你会拥有一个专业的寿险顾问帮你服务，他就是我。 第二把飞刀：借力成交法 找职场中最厉害的人协助成交 小白，老黄牛，猎豹，老虎 第三把飞刀：智能核保法 挑战资格，买保险的条件：身体绝对好。 未来您是否具备加保的资格吗？ 等等再说就是一种赌徒心理，我告诉你今天不买你就有可能永远买不上了！ 60岁给付生存金 70岁给付生存金 80岁给付生存金 你来看看这个费率表，请问发现规律没有？ 第四把飞刀:费率表和生日成交法 第五把飞刀:默认法+二选一 1.您看是选择20年交费还是30年交费，讲清利弊 2.选择终身险还是定期呢 3.是给你自己先投，还是全家一起投 4.受益人是老公还是儿子呢 5.用工行还是邮政的银行卡呢 6.是60岁领回本金还是70岁呢？讲清利弊 第六把飞刀:给你省钱法 新尊享组合：直接省钱法：话术 把保费讲小：10年交费相当于20年交费多少，相当有30年交费多少，年交保费÷12合到每个月，÷365合到每一天 把保费讲没：抽烟话术和不抽烟话术 抽烟人群的销售话术 业务员：黄先生，您抽烟吗？ 客户：抽烟 业务员：那您抽烟多少年了？ 客户：十几年了 业务员：十几年了，那您有没有想过戒掉？ 客户：想过 业务员：但是戒不掉，对吧？ 客户：对 业务员：那想问黄先生，您抽烟抽什么牌子的？ 客户：玉溪 业务员：一包多少钱？ 客户：20块 业务员：这一天要抽多少？ 客户：一包 业务员：一天抽一包，20块钱，是吧？ 客户：是的 业务员：抽烟呢对人身体确实有害，但您确实又戒不掉，那也没有办法，但是，我想问您个问题，您刚才说想戒又没有戒掉过是不是？ 客户：是 业务员：假如说今天晚上一夜之间全国抽的这个牌子的烟涨价了，涨到40元，明天早上您起来，您发现涨到了40元，您是选择抽烟还是选择戒烟？ 客户：抽烟 业务员：继续买？是吗？ 客户：是的 业务员：40元您也买，是吗？ 客户：是的 业务员：那这样吧，黄先生，您就当烟涨价了，每天放20元在这里，我马上让你拥有一个，交多少，返多少，有赔大钱，无病传家宝的健康保障。 。。。以下略