准客户的开拓与约访 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程目标 通过课程学习了解准客户开拓及约访的技巧，重点掌握客户约访的逻辑并列出准客户名单。 01 Part one 准客户开拓的重要性 专业化销售流程回顾 思考： 销售流程最关键的环节是什么？ 准客户开拓的重要性 大量的客源 客户向下动态的“漏”直到成交 10%能成交 40%成交 100%成交 25%能成交 漏斗原理---潜在客户越多，能成交的客户也越多 问题： 在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单 成功的关键是 拥有大量的准客户 02 Part two 准客户开拓的方法和步骤 准客户开拓的方法 问题：小张和小王同时加入公司，每天一起参会、认真拜访，但有一点不同： 谁更容易约到客户？为什么？ 数据统计显示 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 80% LIMRA美国寿险行销调研协会 寿险营销生涯从缘故开始 对象 熟人、亲友、亲戚、姻亲 父母的朋友 兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 对象 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 ...... 认同保险的人 特别孝顺的人 经济较宽裕的人 非常喜欢小孩的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份价值的人 理财观念强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病和久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属及员工的人 在效益良好的企业里工作的人 顾虑太多 期待太高 迟迟不敢切入 保险话题 高估了自己 的面子 客户开拓的2大误区 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 正确的做法 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 优势: 节省时间和成本 客户容易接触 局限: 没有取得客户信任就很难取得转介绍 建立影响力中心 热情人缘好 重要人物 私营业主 转介绍法 互联网开拓法 优势: 没有压力，容易接触 有共同话题，有共同语言 兴趣相投容易建立信任 2021年第一季度微博活跃用户5.3亿（新浪微博第一季度财报发布） 2021年1月微信用户9.84亿 (互联网生态流量报告发布) 2021年1月2个超级移动电商平台分别占移动互联网用户流量占比97.8、86.9% (互联网生态流量报告发布) 利用公众平台发布公司、欧亿·体育（中国）有限公司、个人信息，宣传寿险理念，QQ空间、欧亿·体育（中国）有限公司论坛、微信平台、朋友圈多维推送，助力增员展业，开拓准客户。 准客户开拓的步骤 优选名单 步骤二 收集名单 步骤一 步骤一：收集名单 亲 戚：先自己后配偶 朋 友：关系由近到远 同 学：从大学到小学 同 事：从现在到以前 邻 居：从现在到以前 同 乡：同县、同市、同省 会 员：…… …… 误区： 自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。 。。。以下略